直播卖茶式微，茶商三步抢占“风口”|谢付亮讲透茶产业
2023-07-28 00:10:06   作者：谢付亮   来源：谢付亮品牌策划课堂    浏览：

拙文《直播卖茶衰落是必然，下一个风口在哪？|谢付亮讲透茶产业》指出，茶产业的“风口”在“人找茶”，发布之后，激起“留言”一片，出乎意料。

其中有位茶商朋友这样说：“农产品非高科技，茶叶不可能脱离品类创作新的物理属性的卖点，人找茶，找的还是品类，替代性无法杜绝，谢老师的观点一直是一股清流，体制和产业结构不改变，乱相怕还是难以解决，您的使命任重道远。”

观点客观、中肯，比如，“人找茶，找的还是品类，替代性无法杜绝”，同时也令人感动，比如，“谢老师的观点一直是一股清流”。当然，也令人心优，颇感无奈，比如，“体制和产业结构不改变，乱相怕还是难以解决”。

那么，在这样的情况下，茶商具体怎么做呢？

回答这个问题之前，我们要明白两个现实。

其一，茶产业，大部分茶商的规模都不大，可以说是以中小规模、小微规模为主。

其二，“人找茶”的顺序，大概是，先找茶类，红茶还是绿茶；再找品类，正山小种还是祁门红茶；然后再找

因此，要提高竞争力，就要先瞄准一个有优势资源的品类，整合资源，重点突破。具体说来，分三步骤。

第一步，看看自己在哪一茶类有优势。

重点看什么优势呢？当然是产品！也就是说，要看茶叶本身的优势！茶叶优势来自于什么？生长环境、加工水平等等！基础是生产环境！

如果你有人脉资源，那是另外一回事，你可以不聚焦一个品类，应该围绕“人”，也就是围绕目标客户去做，暂不赘述。

第二步，看看自己在哪一品类上有优势。

这个和第一点类似，要看生长环境、加工水平。当然，也都要看所在区域的历史文化资源。比如，在浙江生产“毛峰”，总感觉不如安徽好，毕竟“黄山毛峰”是十大名茶，名扬海内外；在安徽生产白茶（绿茶类的“白茶”），总感觉不如浙江好，毕竟安吉白茶是这类白茶的第一品牌。

没办法，消费者已经认可某一区域的茶叶之后，其它地区向超越它很难！就像电动汽车品牌，要超越特斯拉很难一样！

第三步，看看所选品类的茶叶，自己有哪些独特优势，然后开锋，持续不断地做强品牌，让消费者选择某一品类茶叶时，第一时间找到自己！当然，若能第一时间想到自己更好！

什么是开锋呢？开锋，本义是指借助各种工具，把刀刃处理得更薄、更平，让刀刃更“锋利”。刀刃越“锋利”，用它来切东西、砍东西、劈东西，就越省力、越高效。

为品牌开锋，简单地说，就是借鉴刀剑开锋的思维，借助消费者熟悉的或感兴趣的词语、图片、声音、视频等元素，或创造令人称奇的元素，让品牌各个阶段、各个环节的综合表现更“锋利”，从而，让品牌更顺利地进入消费者心智。

例如，我们在策划白芽奇兰时发现，白芽奇兰作为福建省漳州市平和县的特色茶叶，不仅在全国的知名度不够，在茶行业的知名度也不够，如果再为新品牌取一个知名度很低的名字，随后的营销工作必然是难上加难。那么，怎么办呢？

经过系统的调研之后，我们把目光重点放在了与平和县密切相关的两个人身上。这两个人就是林语堂和王阳明，前者是学贯中西的国学大师，后者是心学的集大成者，他们都具有超大的品牌价值，于是，我们将白芽奇兰、林语堂和王阳明三个要素进行了排列组合，创造了“林语奇兰”“语堂奇兰”“阳明奇兰”等品牌。

这样的话，对于平和县之内的消费者来说，他们对白芽奇兰、林语堂和王阳明三个要素都很熟悉，所以，看到“林语奇兰”“语堂奇兰”“阳明奇兰”等品牌一定不会陌生；对于平和县之外的消费者来说，林语堂、王阳明虽不能说是妇孺皆知，但对绝大多数读过书的人来说，这两人的名字可谓是如雷贯耳，再加上很多喝茶之人知道“奇兰”这个品种，所以可以说，很多人对“林语奇兰”“语堂奇兰”“阳明奇兰”会有种似曾相识的感觉，若是稍加解释，大部分人都可以对之略知一二，并且能够在一两分钟之内留下比较独特的品牌印象。这就是开锋在品牌命名上的巨大作用。

当然，除了品牌命名，开锋在品牌传播、渠道建设、销售沟通等方面，都能帮助茶商提高效率。

有了方法，就要执行、落地，才能有效果。

祝福茶商！

作者简介：谢付亮，著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师，《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”，马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

图文来源：谢付亮品牌策划课堂，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。