2024中国茶叶“灵魂三问”|谢付亮讲茶产业
2024-01-19 23:58:23   作者：谢付亮   来源：谢付亮品牌策划课堂    浏览：

山路之上，一汽车驶近。路边寺庙门旁，一小和尚高举“回头是岸”横幅，大喊：“施主看这里！”车内一年轻人隔窗笑骂：“傻B！”瞬间飞驰转弯而去。

10秒钟后，碰撞声、惨叫声、坠落声相继传来。当晚，禅房内，小和尚对住持说：“师父，是不是直接写‘前方桥梁已断’好一些？”

这是一个大家很熟悉的笑话，通俗易懂，我在“国学智慧与茶叶品牌营销实战”课堂上经常讲，它生动地说明了抓住问题的实质，并将问题简单化表述的重要性：可以直接挽救一车人的性命，乃至多车人的性命。

的确如此！绊倒一个人的往往是“简单问题”，绊倒一个企业的往往是“简单问题”，绊倒一个行业的也往往是“简单问题”。

深入才能浅出，洞悉内情、抓住本质、直接表述，才能发现“简单问题”、重视“简单问题”、解决“简单问题”。

进入2024年，中国茶叶行业一片欣欣向荣，这是谁都看得到的乐观景象。例如，从茶园面积的一扩再扩，从各界资本的跃跃欲试，从谋求上市的逐利冲动，从新式茶饮店铺的争相开业，我们看到了希望连着希望，前途一片光明。

但中国茶叶行业依然存在危机。例如，从直播卖茶的价格越来越“纷乱”，从茶叶店铺关门的数量越来越多，从部分单店的盈利能力日渐式微，我们感到了冷风接着冷风，寒意越来越浓。

现在只是一点小小的冷风，更强大的暴风雨或暴风雪在后面，更冷酷的竞争和厮杀也在后面。弱肉强食，胜者为王，这是自然界的不二法则，要生存发展，茶企就要及早从战略高度，解决好三个“简单问题”。

即：我卖的是什么茶？消费者为什么要买我的茶？为什么还要再来买我的茶？这三个问题，我称之为中国茶产业的“灵魂三问”。

不管是茶企，地方政府发展茶叶产业，也一样要回答好这三个问题，解决好这三个“简单问题”，否则，茶叶产业不可能发展顺利，遭遇坎坷波折是必然。

这三个“简单问题”，实质是事关茶企性命乃至茶业兴衰的竞争战略，与茶叶品牌有关，与茶叶营销有关，与茶叶销售有关，与茶叶经济有关，与茶企管理也有关，与茶文化有关，牵涉面广，关联因素多，若竞争失败，一切都将是空谈。

先来看第一个“简单问题”，我卖的是什么茶？

黄茶？青茶？白茶？红茶？黑茶？绿茶？祁门红茶？普洱茶？黄山毛峰？霍山黄芽？舒城兰花？岳西翠兰？六安瓜片？正山小种？大红袍？这个问题不是很简单吗？答案显而易见吗！

没错，看上去的确很简单，若是放在100年前来问，这个问题更简单。六大茶系，红黑黄绿青白，各地茗茶都有自己的故事和名称，都有自己的特色和神韵，卖铁观音就是铁观音，卖太平猴魁就是太平猴魁，卖午子绿茶就是午子绿茶，卖安吉白茶就是安吉白茶。

很可惜，在今天，通讯和交通的革命性变化，直播卖茶让很多茶叶价格“见底”，让茶叶销售环境彻底改变了，每一种茶都不只你一家在卖，一条街上的茶叶店也是越开越多，大品牌、小品牌，老品牌、新品牌，区域品牌、全国品牌，国内品牌、国际品牌，消费者不仅被形式各异的茶叶品牌弄花了眼睛，更被噱头十足的各类茶叶“名头”绕晕了大脑。

试问，此时，若是有一位消费者要喝绿茶，他应该喝哪个品种的绿茶？即使喜欢喝西湖龙井，当他看到满大街的“正宗西湖龙井”、“正宗梅家坞产区”时，他该何去何从，如何做出最终的购买决定？

别苛求消费者理解你，也别苛求消费者像你一样思考，更别指责消费者“有眼无珠”，都是“傻蛋”，全是“傻帽”，都“不懂茶”！

你必须清楚，打心眼里认识到，消费者永远没有错，你要卖茶，你就要在保障茶叶质量的前提下，认识到自己的错，想方设法去告诉消费者，你卖的是什么茶，有什么系统的差异化和特殊性，消费者为什么要喝你的茶，而不是别人的茶。

例如，我和张之闯先生，在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中，系统阐述了快速卖茶的72种策略，每一种策略的背后，都有个大前提，那就是你必须站在消费者的角度，真心真意地帮助消费者，老老实实地引导消费者，让消费者真正明白“你卖的是什么茶”。

再来看第二个“简单问题”，消费者为什么要买我的茶？

明确自己卖的是什么茶，也就为“消费者为什么要买我的茶”打下了坚实的基础。卖什么茶，解决了茶叶自身的独特性和差异化问题，“为什么要买我的茶”，则要进一步解决引客进店和销售沟通中的问题。

客人为什么要进店？如何吸引客人进店？销售沟通过程中有哪些关键点？这些问题在100年前，要相对简单一些，但今天已经变得看似简单，实际上“不简单”了。

店铺有实体店和网店，实体店又分为茶叶专卖店、混合经营店、商超专柜、街边小店、流动商贩，抑或是零零散散的几罐茶叶摆在货架上，形式很多；网店亦有很多形式，种类超过了实体店，这里不再列举。

既然有这么多形式的茶叶店，这么多品牌的茶叶店，消费者为什么要转向你的茶叶店呢？消费者为什么要买你的茶呢？消费者为什么要相信你说的话呢？你需要做哪些准备工作呢？消费者为什么要喜欢你这个人呢？消费者为什么要听你说话呢？你的茶叶品牌为什么值得信任呢？你的卖茶技能又如何持续提高呢？

这些“简单问题”背后的一系列问题，你都必须解决好，把看似不经意的言行转变为用心为消费者着想的言行，把纯属本能反应的言行转变为有意识引导消费者买茶的言行，把看起来属于偶然的成功变为更高概率、接近必然的成功。

最后，再来看第三个“简单问题”，消费者买了茶之后，为什么还要再来买我的茶？

大家都知道，卖茶不是一锤子买卖，喝茶也不是喝一口就可以“长命百岁”，“化作神仙”。

喝茶必须遵循一定的养生规律，渐渐成为一种习惯，才会对身心健康有益，否则，喝茶只能是附庸风雅，图了个面子上好看，为的是赢得别人的“几句好评”，近乎生活在“虚荣”或“虚幻”中，默默地在别人的目光中“地老天荒”。

必须清楚，即使消费者第一次喝茶之后，爱上了喝茶，渐渐养成了喝茶习惯，他也没有义务总是去买你的茶，他谁的茶叶都可以买，爱买谁的就买谁的，至少你管不着。英国有句谚语说，没有一毛钱打不倒的忠诚度，那么，你如何构建“一毛钱乃至一元钱打不倒的忠诚度”？如何让消费者总是喜欢去你那里买茶？

仅仅靠茶叶品质可以达到目的吗？仅仅靠服务可以达到目的吗？这是个系统工程，别相信一些“口是心非”的满意度评价，也别相信一些“面子工程”背后的信誓旦旦，你总要告诉自己，没有一系列“开锋”做基础，做不好卖茶相关的系统工程，被淘汰是迟早的事情，你必须扎扎实实地做好与卖茶相关的系统工作。

市场是最残酷的老师，你还没看完“课本”，他就要开始考试了；市场也是最温柔的老师，你看似什么都没准备，你却已经考进了“前三名”，赢得了“小红花”。这中间可能是偶然，但成功不是偶然，如果你只看到偶然因素或运气因素，你就距离失败不远了。

现在的茶叶行业机会多，前景好，暗礁也多，陷阱也多，谁先回答好这三个“简单问题”，不仅自己能卖好茶，经销商、代理商和加盟商更能卖好茶。

祝福茶商！祝福茶产业！

作者简介：谢付亮，著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师，《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”，马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

图文来源：谢付亮品牌策划课堂，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。