谢付亮专栏：不想倒闭的茶叶店，早做“10大思考”
2024-08-09 15:22:10   作者：谢付亮   来源：谢付亮国学茶馆    浏览：

只要你走一走茶城，逛一逛茶叶店，就知道当下茶叶店的生意之难。

若是再往后看一看，投产的茶园更多，新型茶店或新型茶叶销售场所会同步增加，茶叶店的生存自然会更加困难，不想倒闭，也不想被淘汰，就至少需要持续思考十个问题。

思考一：经营茶叶店，有没有“诀窍”？

熟能生巧，事情做多了，也就有所谓的“诀窍”了。

但，这必须是实践和思考的有机结合，才会慢慢产生的结果。倘若找不到“诀窍”怎么办？那就在每天营业结束后，内部开个小会，一个个分析当天进店的顾客。

员工、店长或老板都要说，都可以发表自己的意见，然后店长或老板要进行总结。做得好的，继续坚持；做得不好的，必须想方设法改正。

若是一个人分享之后，另一人能够结合自己的实际工作，谈谈自己学到了什么，或者以后可以如何改进，效果自然会更好。这些都是具体的问题，需要在具体沟通中，边做边完善。

思考二：茶叶店营销，如何回归基础建设？

回归基础，必须明确什么是基础。那么，对茶叶店来说，这个基础是什么呢？

顾客！就是顾客！当然，这里还有个大前提：茶叶质量。没有茶叶质量这一根基，谈顾客、谈业绩、谈目标，最终都是空！

至于茶叶店与顾客之间，交流沟通非常重要。做任何事情都需要好的心态，沟通更是如此。

与顾客沟通，你的心态时刻都在向外“表达”，都在传递着或强或弱、或明或暗的信息，只是你自己可能不知道而已。怎么办？还是那句话，推己之心，置于茶上，不断调整心态，让茶叶销售变为顺带的结果！

另外，你与顾客交流，目标是什么、具体聊什么等问题，都要换位思考，将心比心地去确定，具体可以参考《卖茶你要这么说》。比如，该私信沟通的时候就要发私信，朋友圈里你一言我一语，好似在公共场合大声沟通，应该适可而止。

思考三：自己卖的茶，自己要不要喝？

正在销售的茶，不仅自己要喝，而且要多问问他人的感受，捕捉沟通过程中的关键信息，不断总结不断反思，时间久了，在与其他顾客沟通时，就能提前把一些可能存在问题或麻烦讲清楚。

请注意，事前讲清楚是预测，出现一些不适，顾客也会将心比心地理解；事后则是解释，感觉就要差一点，至少说明你不够坦诚。

而坦诚，是“推心置茶”的根基，也是避免茶叶销售业绩“坐过山车”的重要根基。顾客更多的是关注他自己，该讲的必须坦诚讲，清清楚楚地讲；不该啰嗦的，点到为止，不要长篇大论，更不要给顾客添麻烦。

思考四：顾客对茶的真实体验，究竟是什么？

尽管成交有一些偶然性，难以掌控，但长期来看，茶叶店的销售大多有着很多必然性。

你越关注顾客买茶、喝茶以及送茶的真实体验，捕捉到他的疑虑或问题，解答他的疑虑或问题，也就越容易越成功，同时顾客也会在合适的时候做分享。这是将心比心的结果，亦即“推心置茶”的结果。

思考五：茶叶店需要“守”，也必须“守”！

守店、守店，不守哪来希望？走访全国茶叶市场，我经常听见老板这样说。

熟悉茶叶、熟悉顾客、熟悉人情，乃至熟悉各种社会规则，都需要时间，开个茶叶店自然要耐得住寂寞，经得起“惨淡”，在坚守中创新、总结，一步步提高销售业绩。

至于一些人，或一些品牌在宣传中声称，用一年时间做三年事情，或者看到个别一个月就能盈利的例子，最好是当作鞭策自己的鸡汤，适度挖掘其中的有效方法或思维方式，让自己看到希望的曙光，若是真要这么追求或这样要求，难免急功近利，自然就错了！

毕竟，奇迹是少的，别人的资源不可能复制，绝大多数人都是肉身凡胎，自己必须有自知之明，必须抓住自己能够抓住的资源，做自己能够坚持的努力，不断靠近经验目标。

思考六：持续借助热点，提高自己的“运算能力”。

这里提及的“运算能力”，不是数学问题，而是一种引导消费者喝茶的方法，也是为消费者提供一种花钱方式。

例如，当年苹果7上市，市场反应有点冷，我在当时算过“一笔账”，一般的苹果7是5000多元，苹果7PLUS则是6000多元。若是收入有限，与其为了面子买个“爱疯7”，还不如为了“里子”，买点茶喝一喝。

比如，按照6000元来计算，每个月购买500元的茶。只要用点心思，500元还是可以买到好茶的，至少喝起来舒服又放心的茶。现在的辐射那么多，从电脑到手机，从冰箱到微波炉，喝茶可以防辐射，为健康增加一份保障。

生活就是这样，最重要的不是为金钱精打细算，而是要为身体健康精打细算。

若是钱多到可以任性，那也可以去买个“爱疯7”“爱疯8”乃至“爱疯11”，疯一疯，玩一玩，然后再去找个茶叶店买茶，远的近的都可以，哪怕是直奔原产地，也是可以的，毕竟“有钱任性”。

当然，这只是一种假设，主要目的则是想方设法让消费者喝喝茶，多喝喜欢的茶，多喝健康的茶，同时也要适度参考自己的体质和季节，学会“健康地喝茶”，健康自然就越来越多！

思考七：知道自己在做什么、说什么，不要“自己打自己嘴”！

“自己打自己嘴”，即一个人为了利益，随随便便否定自己做的事或说的话。这不是茶叶店的“专利”，很多行业都有，非常令人厌恶。

很多年前的一天早晨，儿子咳嗽很严重，吃了药也不见好，妻子很着急，就再次去了当地听起来最好的一家医院，妻子把上次开的药给医生看了看，没想到医生自己说“这药没用”。也许，他没想到，妻子给他看的药正是他自己开出的药。

我有一次患了“红眼病”，换了一家医院，新的医生也给了类似的答复，“你现在用的药没用”，毫不客气地否定了之前医生开出的药。不同的是，这个例子中，医生否定的是别人；上一个例子中，医生否定的是自己。

就这样，慢慢地，慢慢地，看病先选择医生，而不是看重医院，成了我们不得不考虑的“重点”。

这就像一些学校一样，即使名气很大，人才辈出，但对一个孩子来说，老师的作用更直接，影响也更大、更深刻。甚至是，对于个人来说，影响一辈子的往往是一个老师，当然，学校的制度和文化也很重要，不能不重视，更不能忽略。

说这么多与茶无关的例子，究竟是为了什么？

无非是想借助其它行业来表明一个问题：消费者接触的是“具体的个人”，必须解决好消费者与茶叶店的“每一次接触”，无论大小，无论直接间接，也无论主动还是被动，唯有如此，茶叶店才会有稳定的业绩。

退一万步来说，毕竟茶叶店不是医院，消费者可以忍气吞声，可以打掉牙和血吞！茶叶店必须产品好、态度好，光靠一些大道理或口号，不可能解决根本问题！

思考八：“开弓没有回头箭”，看清楚、想清楚再讲话！

人，受生活或工作环境的影响，很容易心烦意乱、急不可耐，自然就急于表达自己的观点。

2006年夏天，我在九牧王专柜看中两条休闲裤，就顺手买下。晚上，弟弟说他也要买裤子，我便推荐他去买那两款，弟弟欣然答应。于是第二天，湖边游玩回来，路过专柜的时候，弟弟也买了两条。

导购员A起初就比较客气，见我们很快下单付款，更是客气。一会儿，导购员B来到专柜，看见两条裤子放在柜台上，极为不悦，转向导购员A，带着怨气和不屑，冷冷地问道：“这两条裤子怎么了？我们不退货的。”

“他也买两条。”导购员A微笑着说。“哦，我们不退货的。”导购员B略显尴尬地笑了笑，重复说出的几个字，似乎在表明她还是挺“坚守原则”的。只是对消费者而言，那一瞬间，有一种“花钱买鄙视”的无奈。

这是一件非常简单的事情，仅仅是短暂的一瞬间，一个人的两句话，若是作为消费者，我们可以视而不见、听而不闻，但对茶叶店的老板和导购员来说，则需要从中领悟到终端销售过程中，导购员耐心以及说话方式的重要性。

思考九：营销新工具，要多学多用多反思！

技术进步带来营销工具的变化，比如，微信作为营销新工具，需要在实践中摸索微信营销的具体方法，而不是听一些吹牛的“大神”谈什么微信营销秘籍，就能马上学会微信营销了。

请注意，营销是一门实践，微信营销更是一门实践。例如，有些人发微信“，@所有人”，但其本人并不是群主，自然不会有类似的效果，他能够“@”到的，自然是“没有一个人”。

当然，必须指出，群主发的接龙微信，其他人跟着接龙，这种情况下出现的“@所有人”，自然是另外一回事，不属于我们谈论的范畴。

除此之外的营销新工具还有很多，今日头条、抖音、微信以及其它形式的短视频，都可以结合自己的特色、资源，灵活运用，但要提醒自己，万变不离其宗，茶叶品质永远是第一位的。

思考十：未来，从当下起步，必须做好眼前的工作！

谈未来，绝不能离开当下！绝不能离开当下！绝不能离开当下！

若是异想天开，好高骛远，不反思当下的得失成败，仅仅是把所有的期盼都放在明天、明年，或遥远的未来，必然失败！

当下，必须根据实际情况，阅读《片茶不留——好营销三步卖光你的茶》，找方法、做反省，探索更适合自己的管理方法和经营策略。

无论过去、当下还是未来，茶叶店的最终赢家，都必然是踏实做茶、耐心沟通、勤于思考、适度创新的人。

作者简介：谢付亮，著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师，《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”，马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

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