卖茶的真相：正山小种PK祁门红茶「谢付亮专栏」
2024-08-11 16:30:55   作者：谢付亮   来源：谢付亮国学茶馆    浏览：

有一天，儿子从幼儿园回到家中，想吃饼干、喝牛奶（某品牌的铁罐装牛奶），我想阻止他，因为，很多饼干和牛奶都算不上理想的健康食品，添加剂过多，成分“复杂”，不宜多吃。

怎样阻止儿子呢？邀请他喝茶或许能解决问题，但是，相对于茶叶来说，儿子对饼干和牛奶更有兴趣。如何能够让儿子在这个关键时刻，快速放弃心爱的饼干牛奶，心甘情愿地转向茶叶呢？

我稍稍想了想，笑着对儿子说：“想不想参加喝茶比赛？”儿子被我的问题吸引了，立即把头转向我，好奇地问：“什么是喝茶比赛？”

“我们来泡正山小种和祁门红茶，喝一喝之后，看看哪一种红茶更好喝，这就是喝茶比赛。”我笑着解释说。

“好的，我们喝茶比赛吧。”儿子对正山小种比较熟悉，但不了解祁门红茶，很想“比一比”，就爽快地答应了，双眼也不再“留恋”桌子边的饼干和牛奶。

比赛的结果是，正山小种“赢”了，祁门红茶“输”了，儿子更喜欢正山小种的味道。

“为什么正山小种更好喝呢？”我笑着问儿子。

“因为，叔叔就叫‘小总’（小种），所以正山小种比祁门红茶好喝。”儿子很快回答说。

我也恍然大悟，原来正山小种好喝不是因为茶叶自身的味道，而是因为正山小种的名字，让儿子想到了他的叔叔“小总”，进而儿子想当然地认为，自己与正山小种的关系更加亲近，所以，儿子就更加喜欢正山小种的味道了。

叔叔为什么叫“小总”，这也是他为叔叔取的“别名”。儿子经常在爸爸身边看见“某某总”，听见“某某总”，就有了一种称呼叔叔“某某总”的冲动。该叫什么“总”呢？儿子的“逆反心理”起了作用，不想用姓氏加“总”来称呼，考虑到叔叔比爸爸年龄小，那就叫“小总”吧！这是儿子取名字的方法，简单、直接、迅速！

判断“好坏”的过程就这么简单、直接，熟悉的就是更好的，喜欢的就是更好的。这种心理上的喜好规律，不仅在孩子身上经常体现出来，在成人身上也一样普遍适用。

例如，开在小区附近的店铺，路过的次数多了，“面孔”看得多了，你就更容易相信其出售的产品质量，甚至他贵一点你也觉得值得了，因为他不仅便捷，更让你觉得“更放心”。

这也是为什么一个人的生活中或工作中，需要形形色色“中间人”或“奠基人”的原因。例如，在早些时候，“媒人”作为“中间人”，在婚娶中担任重要角色，其更了解男女双方，也更能促成婚姻。

再如，延伸得更远些，伟大的科学家牛顿都说：“如果说我看得比别人更远些，那是因为我站在巨人的肩膀上。”牛顿所说的“巨人”，虽然与“媒人”差别很大，但一样可以理解其事业的“中间人”，也可以理解为其事业的“奠基人”。

卖茶也好，做茶叶品牌也罢，也都遵循着这个规律。很多茶叶品牌都在利用这个规律，千方百计地寻找“中间人”或“奠基人”，例如，请个大家都“熟悉”的明星，也就能拉近茶叶品牌与消费者之间的距离，让茶叶销售变得容易些。

具体而言，中国茶叶企业至少可以从三个角度来利用这个规律，理解“卖茶的真相”，以聚集更多的“中间人”或“奠基人”，快速提升茶叶销售业绩。

角度一，茶叶品牌的命名和亮相尽力借用熟悉的“脸孔”，这类“脸孔”不一定是具体的人，形式可以很灵活，例如，借鉴熟悉的书籍、成语、地名、图片、故、视频片断、标志、历史事件等等都可以，哪怕是熟悉的电视剧名称或电影名称也可以，只要合适，就可以“拿来主义”，而后做一些适当的创新，达到随波逐浪和标新立异兼顾的标准，这样既能吸引消费者，又可以拉近彼此的距离。

角度二，茶叶销售过程中，根据消费者的差异，酌情引用一些自以为是的行业术语，尽力运用消费者喜悦的沟通方式，使用消费者熟悉的词语，将消费者不明白的东西生动的表达出来，与消费者做充分交流，逐步让消费者融入进来，这样更容易与消费者进行有效沟通，轻松避免“鸡跟鸭讲”的沟通尴尬。

角度三，凡事都是从“熟悉的”导向“不熟悉的”，这是一个重要规律，无论是品牌塑造、茶叶销售、日常沟通还是企业管理，都要遵循这个过程，适当做一些“铺垫性的工作”。

换言之，有一定的铺垫总比没铺垫要好，茶企要尽力避免“凭空”做一些事情，即使是“凭空”做一些事情，也要相信天无绝人之路，努力打破思维的枷锁，充分整合资源，找到合适的“中间人”或“奠基人”，做一些必要的铺垫。《点茶成金——快速卖茶72招》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《推心置茶》、《片茶不留》等书中也有相关论述。

记住，成功不是因为你拥有多少东西，而是看你如何运用你现在拥有的东西。只要你用心去挖掘，你总能找到“熟悉的”，而后借助他走向“不熟悉的”，随后“不熟悉的”也就成了“熟悉的”，你就能在更大范围内经营你的茶叶事业了。

但必须提醒大家，一把刀，可以是屠刀，用来杀人，也可以是手术刀，用来救人，这说明利用规律做事情的目的和方式很重要。了解消费者的心理特征，利用消费者的喜好，可以增加消费者对茶叶品牌的好感，加快卖茶速度，但必须以助人的心态去用，首先要确保“正山小种”和“祁门红茶”都是百分百正品。

作者简介：谢付亮，著名品牌专家、国学专家、茶叶品牌营销权威导师，《中国品牌》杂志报道其策划的“白茶娶妃”为“茶叶品牌第一案”，马来西亚《联合日报》称其为“中国茶叶品牌策划第一人”。

图文来源：谢付亮国学茶馆，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。