涂涂说茶：套路与策略
2025-02-15 22:41:24   作者：涂少平   来源：涂涂说茶    浏览：

新的一年到来，蛇年涂涂说茶祝大家在新的一年里样样好，大丰收！

春节过了，芳村茶叶市场依旧萧条。本以为元宵节大益茶陆羽宗师会有一个价格上的涨幅，有一个小红包，谁曾想到节后又是一轮更大的跌幅，从春节前的92000元跌到现在72000元，究其原因，还是行情低迷，信心不足，厂家没有什么作为，没有资金出来护盘。

好消息来了，大益集团人事作了大调整，原来负责营销的肖海军下课了，调整为负责海外业务，新上任的为李刚，主要负责人应该是赵建军。张亚峰董事长不再兼任集团总裁，曾新生升总裁，袁国霞为勐海茶厂总经理。大益集团主要人事调整基本上定了，接下来大益茶在市场有没有起色，有很多因素要看，关键还是看厂家有没有务实态度，不要像肖总那么浮夸，一件蛇饼都敢配19800元。在此我总结一下肖海军营销套路和助推大益茶价格涨跌的因素。

肖总是2016年上台的，因他在益友会推出的两款茶有关，一款是701皇茶一号生熟，另一款是群峰之上。这两款茶带动了行情上涨，打破了当时的僵局，被吴远之董事长发现了他的长处，得到重用。肖的最重要的套路就是厂价加价，试图通过加价来推动行情上涨，并且肖的另一个突出的特点就是先放风市场炒高价格，再定海鲜价。就这样大益茶行情在期货不断上涨的价格中得到了加强，从2016年开始，大益茶厂价一路往上加价，直到7542加到15000的厂价。

就在2022年万平做营销总监金色韵象厂价调到二万多，而老肖做益友会把古韵金色调到比金色还要高的厂价，一个是42饼一个是28饼。当时古韵金香破发益友会基本上是退货率最高的一次。但是肖总还是没有意识到自己的错误和时事发生了根本性的变化，还盲目自信，到了和韵天下他来做营销总监的时候，他还加价厂价高于乔木老树，后来和韵价格一直低于乔木老树。成也加价，败也加价。

过去大益茶价格大幅上涨跟老肖的加价策略还是有很大关系的，等于厂家加速推进了大益茶在市场上涨，是推波助澜的。但是肖总最大的错误是什么呢？没有读懂大益成败的根源在哪里，大益成败的根源在于市场的强弱。

过去市场强大益茶才强，而近几年因为市场开始强转弱，才导致大益茶大幅下跌。而肖并没有意识到这一点，还盲目自信，认为自己能力，自己策略永远都是对的，结果，在今年的蛇饼加价闹剧达到了大益茶失民心，失天下的地步，结果这个苦果只能自己默默吞下，并且给自己声誉造成了无法挽回的地步，为什么这样说，蛇饼19800元的厂价，是让大益茶站在了整个益粉们的对立面，让大益集团失去了民心，这是他最大的错误。也是他这么多年做营销最大的败笔。

这就是老肖的套路，加价策略，成也加价，败也加价。最大的错误就是小看芳村茶叶市场，不懂市场，不知道市场强弱决定大益茶价格生死。没有具体问题具体分析，及时调低厂价，挽救民心，挽救市场，一味掠夺，导致基本盘崩塌。基本上说，不尊重市场的任何销售人员都只有死路一条，不尊重市场的任何品牌都只有死路一条。

在吴总时代，大益茶价格基本上是引导市场，适应市场，以大海姿态来面对市场。基本上留足空间给市场去运作，从低位起步，造富于广大市场的投资者，收藏者，和运营者，从业者。价格低是大益茶的杀手锏，是大益茶崛起的关键原因。过去吴总的思路是：藏一点，喝一点，送一点，我看这个思路很适应现代的大益茶在市场的地位，不要把茶叶，把品牌看得那么高高在上，因为树上的叶子是采不完的，而人口袋里的钱是有限的，只有发动广大消费者一起来喝，藏，送，大益茶才有前途。幻想通过大益集团一家搞销售把大益品牌发扬光大，是幼稚的，大益集团包办包销的模式表面上看很风光，其实是丧失了从事大益生意人对大益的信任，一家强是不长久的，大益集团近几年自己什么都卖，什么都做的模式并没有助推大益业绩有质的突破反而在不断萎缩，量能不断缩小，业绩不断下降，根源原因是忽视了无数大益茶从业人的利益。高厂价是致命的硬伤。试想一下谁买到大益茶谁就亏，而过去是谁买到大益茶谁就赚，这是两个天地。

掌舵人的格局会决定大益茶走多远，走多强，必须以自己为大海的态度去包容去吸纳，去低姿态迎合市场才会让自己真正强大，让人敬畏，让人赞美，让人追捧。

加价与降价只是一个手段，因市场变化而变化，永远不变的是人性，能够造富广大益粉，千万益粉才是大益茶成败的经营之道。

作者：涂少平，图文来源：涂涂说茶，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。