谢付亮:好茶不被认可,甚至被当作“垃圾”,怎么办? 2019-10-22 00:56:28 作者:谢付亮 来源:谢付亮茶馆 浏览:
普洱茶,图由董帅茶业提供。
读者提问:茶是我其中一个职业,因为喜欢茶,而选择做茶,可以说以爱好去做吧。我经营主要是普洱茶,做渠道、批发、藏家、零售。但现在都以做好友生意为多,都是零售为主。为什么可以做到批发,因为我也是茶公司业务,但销售方式总是打不开。
在销售,我个人总结自身,第一,有好的茶,销售能力差,扩不大圈子,总觉得在我手上好茶销不出就是垃圾。反而我一个茶友,女生,在她手上的,几乎都是好茶,可以说有些茶垃圾变成好东西,前提下,我跟她做品牌不一样。
经过我长时间发现,她对茶是不懂正确的口感的,而我们公司是以品质,工艺,冲泡技术非常重视,也懂得辩别什么口感才算是传统工艺,但市面占大多数茶人是不懂的。我个人想请教谢老师的是,如何摆掉(摆脱)有品质的茶变成垃圾的概念呢?
专家解答:这是一位《推心置茶》(详解版)读者提出的问题,除了标点符号、段落和必要的备注之外,没有做其它改变,以保持问题的“原汁原味”。这个问题很普遍,归根结底其实是在问:如何让消费者认可我的茶叶品质。我经常和全国各地的茶商讲,“你的茶叶品质好”不等于“消费者认为你的茶叶品质好”。
二者千万不能划等号!二者千万不能划等号!二者千万不能划等号!可惜,这二者的关系,很多人没认识到,很喜欢“责怪”消费者不懂茶,这是错的!喝茶的人,有个人懂茶?即使自诩“懂茶”的人,又能懂到什么程度呢?还不是每个人都有自己的标准。
何况,茶学界泰斗张天福也只是说,自己对茶只懂一点点,我们又怎敢说自己“很懂”?对茶商来说,这是一种推脱责任的想法!对解决问题没有益处,必须反求诸己,从自己身上找原因、找方法——我做错了什么,消费者不认可我?我怎样做,消费者才能认可我的茶叶品质。这样坚持下去,就能找到答案。那么,具体如何坚持呢?
第一,所有的认知,都需要沟通,而沟通必然需要耐心和时间,这就需要看一看自己的耐心够不够,沟通的时间够不够。
这个背后还有个问题,沟通在何时终止,毕竟,我们不可能和每个人都能“有效沟通”,也不可能所有人都是客户。能够成为客户的,永远只是一部分!
第二,花时间提炼茶叶的特征,并用一两句话讲清楚,让消费者一听就懂,并且一秒钟就能感知到相关区别。
也就是说,你说你的茶叶品质好,究竟好在哪里?或者说,为什么好?毕竟吹牛的人多了,你让消费者相信谁呢?大家要相互理解。
第三,有时候,谎言说多了,消费者也就信了,但这样做不好,你提到的女生卖好茶,自然是好事,真把垃圾茶卖出去了,时间长了,必然会得不偿失!
所以,你还是要坚持说真话,并努力让你自己的茶叶去“说话”。这个自然也是需要时间的。同时,要建立沟通的数据库资料,多分析,及时总结提升。
第四,品质、工艺、冲泡技术等词语,还是站在商家的角度去思考的,可以试试,换你当作消费者,你会关心什么?你会问什么?你希望购买怎样的茶?
这些问题都很具体,不可能马上找到所有的答案,你只要努力去找,去和消费者沟通,观察消费者的反应,倾听他们的心思,真正是为他提供好茶,辅以适当的说话方法,自然就能让他认可你的茶,也就更有可能避免好茶变为“垃圾茶”的可能。
第五,借助必要的图片、视频或历史资料,让消费者快速感知到优势,为消费者节约“理解你的时间”。
第六,心态要好。人与人之间的误解,在所难免,重要尽力保持平静,不忘做茶的初心,并坚信“日久见人心”。
第七,要塑造自己的品牌。我的观点是,小至一个人,大至一个国,资金多少,都可以塑造品牌。
怎么塑造?关键是要有塑造品牌的决心!而上面说的,都有助于塑造品牌,具体还可以参考《推心置茶》《指点茶山》以及《茶翅高飞》,持续不断地在“事上练”。
以上建议难免挂一漏万,恳请多多包涵,日后若有新的再补充。再次感谢您支持我们的《茶商八部》系列作品。
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