谢付亮:90%茶商不懂这3个字,直接影响品牌生死 2020-07-23 22:57:03 作者:谢付亮 来源:谢付亮国学茶馆 浏览:
“性价比”三个字,经常听见也经常说,但什么是性价比?
我在走访全国茶叶市场过程中,和大量茶商聊过性价比这一主题,超过90%的茶商没有彻底理解。
但也有不少茶商表达了自己的独特看法,综合他们的观点,有这样一种表述——
一款茶,品质不错,100个人喝过了都说“好”,99个人卖高价,只有一个人卖低价,这就叫做性价比高。
这样表述比较到位。
其一,茶,自己说好还不算,必须是消费者说“好”的茶,并且是100个人说“好”,一个消费者说“好”,还是不够的,毕竟时间久了、人数足够多了,消费者的眼睛才会是雪亮的。
其二,99个人卖高价,一个人卖低价。当然,这个低价,自然是相对的低价,不可能有奥迪和奥拓之间那么大的价格差异。
至于价格究竟“低”到什么程度,则要综合考虑各自的成本以及定价战略。请注意,定价必须从战略层面去考虑,而不是简简单单的几个数字。
不得不重提的是,性价比的背后还是要考虑“质量稳定”这一要素。偶尔地,或短期地卖低价,保障不了长期的品质,甚至开始时品质高,后期品质低,也就是没资格谈性价比了。
我在山东调研时,就遇到了几位经销商谈起类似的案例,厂家先以性价比高赢得经销商的信任,然后私欲急剧膨胀,为了快速挣钱,直接降低茶叶质量,害得经销商叫苦不迭,后悔上了贼船。
还有,关于茶叶质量这一问题,仍旧需要不断地沟通,尤其是要换位思考,耐心地告诉消费者,究竟什么样的茶才是“好茶”。
沟通需要心态、方法、技巧,更需要时间。
例如,有一位白族茶商,说自己小时候并不知道白族三道茶。
这说明什么?
除了提醒我们对“白族三道茶”的反思之外,还应该想到,很多事情不能“想当然”,茶叶品质、茶文化等等,都需要不断地传播,假以时日,才能让更多人知道,并进入内心。
尤其是人和人存在很大的差异,年龄层次不一样,地域习惯不一样,平时的心情状态、衣服鞋帽等等,也都不一样,必须在沟通中关注差异、抓住差异,然后有针对性地帮助消费者解决问题。
也正因为此,早些年规划《茶商八部》的具体主题时,不仅在《卖茶你要这么说》这本书中讲说话方法,更是在《一茗惊人》中探讨了说话背后的各种沟通基础和操作策略。
有了产品质量做基础,加上持续不断的“良性沟通”,茶叶性价比才会真正表现出来,真正被接受,“性价比高”的品牌形象也才能渐渐夯实。
这一点,直接影响茶叶品牌的生死存亡,实实在在做茶的茶商,必须理解并践行。
作者:谢付亮,图文来源:谢付亮国学茶馆,经授权爱普茶网转载。