娄自田：《云南白茶：高端白茶价值体系解构》
2022-11-29 16:41:57   作者：复兴沙龙   来源：茶业复兴    浏览：

《云南白茶：高端白茶价值体系解构》读书会

11月24日晚，茗师联萌第45期读书会在“周重林看见茶文化”线上直播间举办，本期读书会特邀茶叶品牌定位及市场营销策划师、《云南白茶：高端白茶价值体系解构》一书的主编之一娄自田先生进行主题分享。以下为读书会实录，因篇幅有限，略有删减，可进入“周重林看见茶文化”视频号观看直播完整回放。

周重林：欢迎大家来到由猫猫茶书馆、茶业复兴和小罐茶联合举办的“周重林看见茶文化”直播间。今天我们邀请到了茶叶品牌定位及市场营销策划师娄自田先生进行分享，我和娄自田是多年的老朋友了，他先后供职于多家一线茶叶品牌，在茶行业做了很多事，对行业有着很深的洞察，今天他要分享的这本书是第一本全面讲解云南白茶的书，不仅排版设计精美，内容也很丰富详实，对云南白茶感兴趣的茶友可以认真读一读。下面的时间，就交给娄自田。

茶叶品牌定位及市场营销策划师，先后在云南龙润茶业集团、云南滇红集团（股份）有限公司、云南中茶茶业有限公司、云南柏联普洱茶庄园有限公司、云南七子投资集团有限公司担任高管，负责品牌建设与市场营销。茶什多、大邦白茶品牌联合创始人。

娄自田：今天很高兴在这里和大家分享这本书，前几天我和一位做茶书的朋友聊天，我问他哪个区域出的茶书多，他说云南的占20%，可见云南茶书的地位，周重林老师也出了很多本云南的茶书。要做云南白茶品牌，首先要回答的问题就是云南白茶到底是什么回事，为了回答这个问题，我们做了很多市场调研，现状梳理好了才能做好品牌。云南不仅有红茶、普洱茶，也有滇绿茶、滇乌龙、白茶，云南白茶的历史很早，1939年佛海茶厂就在做白茶试制，月光白的历史有20多年，最近五六年白茶比较热。我今天主要分享大家关心的10个问题：

1、什么是好白茶？

2、云南也能做白茶吗？

3、云南茶树品种适合做白茶吗？

4、云南可以做高端白茶吗？

5、月光白算是云南白茶吗？

6、可以用福鼎工艺来做云南白茶吗？

7、云南白茶有什么样的价值？

8、云南白茶有做品牌的机会吗？

9、云南白茶专业品牌如何打造？

10、几个茶行业首次提出的概念。

什么是好白茶？

首先什么是好茶，不同的人有不同的答案，这个问题看起来简单，其实并非如此。我们调研了200个不同职业、不同年龄段的人，发现大家对好茶的理解并不一样。有的人觉得大师做的就是好茶，有的人觉得名山古树好。我们搜集来的答案中有的甚至完全相反。为什么呢？主要是没有标准，不在一个语境当中讨论。举个例子，前两个月“云南白茶是不是抄袭福鼎白茶”这个话题因为一篇文章还引起了茶界的热烈讨论，争论的双方持有相反的观点，其实这个问题就是不在同一种语境、同一种标准中的讨论所导致的。

我们先从喝茶喝什么这个问题中去找答案，喝茶的本质是是什么？社交、解渴、健康、解茶瘾等等，最后我们得到一个答案：好茶就是好喝的茶，好白茶就是好喝的白茶。

我们从感官评价的方式入手，从视觉、嗅觉、味觉、口感、后味几个方面来入手。

后味是我们第一次提出的，用五因子、八因子做审评，云南茶吃亏，我们觉得后味对云南茶很有必要。

我重点说一说味觉中的“甜”，我们分了级别，每一种甜都是不一样的，高端白茶的甜是甘甜和鲜甜。

云南也能做白茶吗？

有资料记载，早在1939年及以后的几年，佛海茶厂就制作了白茶。近20年来出现的月光白，就是白茶工艺（萎凋+干燥）。近年来，也有省外茶商到云南收购云南白茶作为原料。最近几年，云南茶叶生产企业开始觉醒，做云南白茶，获得消费者好评，产量快速上升。云南白茶茶汤厚重、润滑，是其他产区难以比拟的，去年可统计的产量是接近1万吨，今年有2倍到3倍增长，上升速度快，增长幅度大。

在国标中有规定，白茶是一种工艺，不是某一种茶树品种或某一地区的专属茶品，全国有14个省（自治区、直辖市）在做白茶，云南的月光白已经获得了一定的市场份额，此外，传统工艺制作的云南白茶也正在受到越来越多消费者的喜欢，我们预计未来云南白茶会有很好的发展空间。

云南茶树品种适合做白茶吗？

先讲一个小故事，今年2月份我们做市场调研，想去福鼎借鉴经验（疫情原因未成行），我联系了几家知名品牌的创始人，其中一位听说我要做云南白茶，立马很高兴的给我下了一个订单：用云抗10号做，工艺无要求，价格30元左右一公斤，有多少要多少！这个价格是可以做得下来的，但我没接这个单，因为不想把云南茶的价值做低了。另一个朋友则说：你们这么好的资源，做普洱茶不好么？做什么白茶。你们云南做白茶，我们福鼎干嘛。

我们在调研的过程中发现，云南不仅能做白茶，而且有不少外省茶商在云南大量收购白茶，一部分做成云南白茶，更多的是被当成其他产区的白茶在流通。云南茶树品种资源很丰富，云南大叶种是群体种，衍生出了很多优秀的品种。我们进行了品种的大量筛选，发现云南大部分茶树品种都适合做白茶。云南的茶叶品种比传统白茶产区的品种丰富，各个地方的群体种都适合做高端白茶，云南还有一些引种是高香型的，做白茶也很不错。

云南可以做高端白茶吗？

什么是高端白茶？从感官评价的角度：香气好、滋味好、口感好、后味好（生津快、回甘强、喉韵深）。云南具备制作高端白茶的一切条件，这是因为白茶是“七分看原料，三分看工艺”。原料品质决定了产品品质的上限。用台地茶做的白茶，即使工艺满分，但原料的缺陷永远弥补不了。工艺可以学习，原材料搬不走。

什么样的原料是好原料，大家看这张图，在食品安全构架中，最高级的是森林食品。大家看下图中国林业发展促进会对森林食品的定义，云南的很多产地都属于森林茶。

我们也以此整理出了云南茶的四个等级排序，首次把云南茶做成金字塔型：

台地茶、生态茶、古树茶、森林茶。在我们看来，茶的品质排序的环境＞品种＞树龄。

我们做了一些茶样数据的指标监测，发现云南白茶的氨基酸含量并不低，以前觉得云南白茶的鲜爽度不够，其实是工艺的原因，云南白茶完全可以通过工艺做到鲜爽，凤庆标样的氨基酸可以到6.4%，高于其他茶区的白茶。还有人觉得云南大叶种生茶和白茶都很寒凉，我们所说的寒凉主要是因为茶多酚的含量高。生茶的茶多酚含量在28%以上，而白茶只有18%左右，我们这一年早中晚都在喝云南白茶，身体并没有不适。生茶经过了杀青，更多的茶多酚得以保存，而白茶经过了72小时的萎凋，多酚氧化酶和茶多酚一直在发生反应，茶多酚的含量降低了，弄清楚这个问题就知道生茶和白茶的区别。云南白茶多酚含量低、水浸出物高，冲泡出来的有益物质就多。

我们的产茶区主要分布在在北纬23°，是黄金产茶带。保留了生物多样性，生态好。其次看海拔，高山云雾出好茶。云南茶区大部分都在1000以上。云南不仅产白茶，还能产出天花板级别的白茶，以后会是核心产区、中坚力量。

月光白是不是白茶

云南的月光白大约出现在20年前，据说最早是台湾人在景迈山做的，这个说法我们也没有太确切的资料。月光白是按白茶工艺做的，肯定是白茶，只是风味有别于福鼎的白茶，月光白最主要的特点：

1、干茶色泽：黑白两色

2、香气蜜香型为主、有木香、花香等

3、滋味以蜜甜为主

4、口感醇厚润滑

5、后味有生津、回甘等

可以用福鼎白茶工艺做云南白茶吗？

白茶发展到今天，工艺已经很成熟了。在福鼎等传统白茶产区，制茶工艺也有很多方式。云南的自然条件非常适合制作白茶。白茶的制作工艺是什么样的？我们看下面的这张图：

福鼎工艺代表的是一种传统工艺，福鼎工艺也有很多区别，历史上也出现过新工艺白茶，工艺实在不断的变化中。使用各种工艺都可以制作云南白茶，只是风味和品质的差异。阴干主要是云南白茶月光白使用的工艺。我们采用复式萎凋，室内自然萎凋结合室外日光萎凋。日光是上天赐给云南的宝贵资源，云南地处低纬度带，日照强烈，紫外线辐射较强，使用日光干燥能大幅度提升白茶的品质。

云南白茶的价值表现

不同工艺制作的云南白茶

首先要明确什么是好的云南白茶，给消费者、生产商一个标准。传统产区的分级标准显然不适合云南白茶。打个比方，景谷大白毫的单芽比易武森林大树茶的一芽二叶好吗？台地茶的单芽比古树茶的一芽二三叶好吗？

我们提倡的分级方式：第一个层级是从古树茶、森林茶、台地茶进行分级；其次是参考颜色，通过直观的外形和色泽，快速识别出云南白茶的品质特点：黛绿-灰绿-黄绿-灰黄-黄绿花杂-黄褐花杂-红褐花杂，其中黛绿色和灰绿色是最高级的。我们引进福鼎的工艺，完全可以做出黛绿色和灰绿色的。不能仅仅说是某一个山头的茶就好，还要看具体的工艺。

分享一个小故事，有一位博主，非常反对云南白茶，他认为只有福鼎的白茶才是白茶，而云南只能做普洱茶和滇红茶，做不了白茶。他说，他喝过的福鼎老白茶，那种药香，一辈子都忘不了。我问他，除了药香还有什么？他说，白茶不就是喝药香吗？还要喝什么？我问他滋味呢？口感呢？生津呢？回甘呢？喉韵呢？他强词夺理说，白茶就是喝香气，其它的不重要。

白茶只喝香气吗？恐怕福鼎白茶都不答应。云南白茶在感官评价方面，可以涵盖所有的感官领域！云南很有优势，你选料选对了基本都能做到生津回甘喉韵。

云南白茶的价值体系

一、品饮价值：香气、滋味、口感、后味

二、收藏价值：越陈越好（逻辑：多酚氧化酶与茶多酚反应，生产新的营养物质）

三、健康价值：水浸出物是衡量内含物质多少的主要参考指标——儿茶素、黄酮、氨基酸等

四、资源价值：古树茶、森林大树茶的稀缺性

清楚了价值体系，才知道什么是好的云南白茶。

1、好喝的

2、有收藏价值的

3、健康价值高的

4、稀缺的

云南白茶的六大机会点

市场很热：各地茶叶市场都可以看到白茶很热，我们跑市场的同事在济南市场看到有至少三分之一的店铺挂了白茶的门头，没挂门头的店也有白茶出售。我们在局部市场看到白茶的热度，但基本是福建区域的白茶，卖普洱茶的茶店都有白茶出售，但还没门头。

消费认同：白茶的“第一口问题”好解决，好切入新消费群，白茶鲜甜、鲜爽，大人小孩都喜欢。而且云南白茶内涵物质丰富，也可以解决老茶友的茶瘾。

标准缺失：目前为止我知道的云南白茶的标准有4个，但都是团体标准，还没有地标和国标，目前我们也在推动云南白茶的地标和国标。

价值混乱：大家不知道云南白茶的价值点在哪里。很多生产白茶的企业家也不知道，很多还停留在原料阶段。云南白茶需要在工艺方面提升，也需要引导价值标准。

工艺落后：这是目前的痛点，很多企业和初制所做白茶的初衷是原料不够杀青，就用来做白茶。白茶工序简单，但工艺复杂，要做好白茶，其实是很讲究的，我们初制所有三个房间，为了达到工艺要求，每个房间的温湿度是不一样的。

条件简陋：在云南茶山白茶的生产车间很少，大多都是普洱茶生产车间改造的。面积不够、设备也有待提升。

这些都是我们的机会。

两句话，送给有志于云南白茶的企业和同仁。

云南白茶必将迎来快速增长，且成为茶行业的重要新生力量。

云南白茶必将诞生第一品牌！

云南白茶专业品牌如何打造

这个问题，我们以大邦白茶为案例，毫无保留地分享给大家：

怎么取好名字

我们对大邦白茶这个名字很满意，大邦就是大国的意思，品牌名字带有白茶，也有云南二字。云南二字很重要，我们选用云南高海拔的森林大树茶，环境是决定性的。

广告语：你喝过比大邦更好的白茶吗？

我们的广告语在昆明的出租车进行了投放。我们的这句广告语没有违反广告法，我们对比的是“大邦白茶”，首先我们很自信，要调动情绪，让别人感兴趣，这个广告语唯一不好的就是太长了。

缠装

我们对云南白茶最大的贡献就是缠装，我们没用紧压茶，缠装不仅有创新、有特点，也方便储存和运输。

怎么去规划产品，怎么做差异化是需要认真考虑的，我们在视觉系统也做了规划。今天PPT的色调就是我们的品牌色。

几个茶行业首次提出的概念

高级香

描述福鼎白茶的香气时，一般使用香气高扬、浓艳。其实很多高级的香水都不会特别高扬浓艳。通过大量的体验，我们发现云南茶的香是闻不够的，不会腻。云南白茶（古树白茶、森林大树白茶）幽兰香，清新淡雅、层次丰富、绵长且持久，是一种幽香（符合高级香的特征）

高级香的特点：

自然形

在传统审评体系中，要求茶叶外形匀净、匀齐、少短碎。按照这个标准，台地茶的分最高，古树茶和森林大树茶的分最低。云南茶是自然审美自然形，同一棵古茶树上的茶可以产生不同形状，古树茶和森林茶不是匀齐一致的。

即时味和后味

在传统审评中，云南茶很吃亏，所以我们找到即时味和后味。有机构让我们参与大赛审评，但是我拒绝了，我觉得云南茶不太适合五因子、八因子的审评，云南茶有即时味和后味。森林大树茶做的云南白茶，是白茶天花板级别的产品。今天是感恩节，再次感恩大家的陪伴！

互动

问：什么是复式萎凋？

娄自田：我不是制茶工程师，我简单地回答这个问题：复式萎凋就是日光萎凋和室内自然萎凋的结合，具体的技术参数我们的制茶师比较清楚。

月光白存放之后可以更好喝么？

娄自田：我在曾供职过的一家茶企喝过不同年份的月光白，口感上随着年份增加是可以变得很好喝，醇厚度不错，月光白陈化后主要是蜜香和木香，和传统白茶工艺的不一样。我喝过一款传统白茶工艺做的云南白茶，三年就出梅子香了，转化得很好。

请问一下，有的云南白茶饼外形显棕褐色，喝起来像滇红，是因为工艺上做了比较重的发酵吗？

娄自田：是的，大多数是和萎凋有关。如果是外形显棕褐色，喝起来像滇红就是发酵重了。

本文内容根据嘉宾发言整理，未经嘉宾审校，解释权归嘉宾所有。文中插图由娄自田提供。

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