周重林对话冯龙：直播让普洱茶进入到3.0时代
2022-03-25 00:57:52   作者：周重林   来源：茶业复兴    浏览：

直播已经成为一个重要的生态，在勐海，到处都是直播基地。

这个打着“中国普洱茶第一县”的边境小城，在大部分人眼里也是“中国茶的第一县”，赫赫有名的勐海茶厂就在这里，因为茶，早在1930年代，这里就被誉为“茶的都市”。

现在的勐海，更是爱茶者的乐园。

今天，我们聊聊主播，聊聊主播与他的故事。

3月19日凌晨1点，在顺达直播基地，刚刚下播的冯龙带着他的团队，就2022年春茶季的热门话题与我展开闲聊。白天他还在易武茶山收茶，刚出锅的凤凰窝带着浓郁的青草味。

勐海大约活跃着2万名主播，冯龙只是其中的一位。

与大部分直播间的主播不一样，冯龙是一位在茶行业从业超过20多年的老茶人。这让他非常不同，不同在哪里？在他的直播间，你听不到“生茶三个月变熟茶”这样的谬论，也看不到又唱又跳的场景。

没有低价倾销的策略，没有十级美颜的助阵，冯龙在直播间谈自己对茶叶的认知，“来到正气塘，海拔忽然高了300米”，“进入到曼松，土质马上就变了”，“天门山高杆卖了14个人，我从这14个人手里一份一份买回来”。

冯龙说，我从来不屏蔽同城与同行，他的直播间也常有茶农来助阵，回答茶友问题的时候，他会细数到某位茶农家里养了几只鸡。

如数家珍，才能获得多方信任。

开放平台，才能介入广阔天地。

为什么要从毛料商人转型做主播？个体主播与主播基地差别大吗？

我以前是料头，茶贩子，赚的辛苦钱，卖的是体力活，就赚个中间价。2014年后微商起来了，大部分人都有自己的商标，我就变成了代加工。后来接触到了微拍堂，发现一个规律：实体干不过电商，个体电商干不过团体电商，团队电商干不过财团，于是就有了要做直播基地的想法。

现阶段主要工作是做好产品孵化基地。一人强，只是自己强。团队强，才是真正强。一个人直播间一天卖1万只有1万，但如果有40个人，每人卖1万，就有40万。

赛道铺好以后，每一年都收一些应届毕业生，为他们提供良好的就业机会。通过这些人的加入，把顺达直播基地，不做成全县最大，但做成全县口碑最好的基地。

打算用多久的时间达到规模化的企业？与传统茶企相比有什么优势？

用三年时间完成品质孵化。茶行业不像零食业、饮品业、化妆品，没有人能在一夜之间超越别人。勐海已经是大品牌林立，我这样的人要在茶里干大事，要怎么办？人脉、资金都不如别人，这些企业来的时候，自己就已经积累了很好的客户资源，再看看他们入场的资金，哪一家不是大几千万上亿的，带着实力来。我是个人入场，好在我有茶山资源与茶农人脉。

2009年开始，云南山头茶逐步升温，现在可以说广为人知。我的优势非常明显，23年的卖茶经验，18年的钻山经历。真正了解了一寨一名气，一山一水系。寨寨都有熟人，解决了原料问题，还解决了真的问题，钻山茶农与自己之间的互信度。

其他基地同样也可以找一个像你这样的人？

我真正了解每个寨子茶园的分配，场地的分配与村寨历史的变迁。比如哈尼族在各大村寨的分布，在帕沙的，在大勐龙的，后来他们又来到了老班章。

要做到既熟知原料分布，原料口感，又可以说清楚民族迁徙与茶俗的，并不多。我是一位知识型主播，每天都在更新我的知识，刚刚才买了几万的茶书充电。以前没有机会上学，也没怎么读书，但现在为了把茶说清楚明白，走遍茶山，读遍茶书。

怎么看待茶城、品牌与主播带货几种模式？

普洱茶有几个时代，1.0的时代，是茶城时代。茶城以批发为主，在消费地建茶城，让消费者容易上门。我之前就在茶城卖茶。

2.0时代，是品牌商时代。就是业界资深茶人纷纷建厂，或改制旧厂，开启了自有品牌之路，这股风气从2000年前后算起，到现在有20多年，诞生了数量众多的品牌，也是普洱茶发展的核心力量，云南实现千亿云茶产业，与这波品牌商有着直接的关系。品牌时代是品牌商走出去开店，即便是小县城都可以看到茶店的身影，品牌商完成了城市与区域覆盖。

这波普洱茶兴起，与1987年台湾开放大陆探亲开始，那些常年喝着陈年普洱茶的人到云南发现，云南的普洱茶这么便宜！而在2002年前后，云南一些生产加工茶的人，也相继去台湾、香港考察，发现普洱茶原来可以卖这么贵！在云南六七块的茶，在外地居然卖三四千。于是这些人回到云南后，都不约而同地选择了自己办厂。2004年前后，是云南茶人自己建厂的开始。

3.0时代，是直播时代，就是当下最活跃的群体。直播时代最大的特点，彻底解决了茶客对云南茶的了解，全方位无死角，立体化形象化，买卖信息同步。

茶城模式下，是我提供东西，你来选购。品牌走出去，是我自己设立我的人设。直播是更深刻的变革，让人了解何为普洱茶。

直播与过去的电商有什么区别？传统茶企在电商上发力很猛，但在直播时代却没有太好的表现，你认为是什么原因？

电商解决了库存问题，把过去卖不掉的东西销售出去了。淘宝解决的是喝茶问题，让更多人快速直接地喝到茶。微商解决的是，茶农了解外面的市场。也就是说，淘宝是专业的卖茶商对专业的喝茶人，但微商改变了这个生态，让种茶的人有了与喝茶人更直接的对话。而当下的主播都不在这两个体系，他们解决的是普洱茶历史遗留的库存，这也是为什么大家都选择在仓库里卖茶这个场景。大品牌已经把茶卖给各地经销商了，他们有价格上顾虑，不能与经销商逐利。

我之前在茶城卖茶，也有人来买一二万的老茶，但问的比实际购买得多。但我后来在某平台，四个月卖了几百万，这多牛啊。直播开播后，一开始我打死都不愿意出镜，放不下，拉不下脸来。从2020年4月开始才出镜，现在很喜欢这个场景。

以前做茶叶，一斤挣几百，很开心。疫情导致了直播电商崛起，刚开始的时候大家没有经济负担，又刚好有时间，就开始疯狂买东西。买买买就成为习惯，现在有很多人，只在直播间买东西。

直播茶叶有什么经验教训？

那是真有。2019年10月，我卖650元的买回来的某款茶，可以卖到1700元左右。可是到了2020年春季，1700元只能卖到第一手春茶，我继续在直播间卖，就不能卖1700元了啊，可是你一旦涨价，就死了。我忽略了茶有春秋，茶有季节性，很多主播都忽略了。

消费者那里价格就说不通，他不管茶有春秋。以前秋茶的卖价现在是春茶的买价。你还能怎么办，卖不动了呗，就只能去进一步细化山头。

主播卖东西都要不断换，就是茶有季节，春秋价格不一样，年份不一样，价格差别很大。如果消费者形成定式，认为某地是某个价，你要是再调价，还那么大的差价，几乎都是50%的差别，必死无疑。消费者可以接受茶商的递增，但他接受不了你人为地涨价，一涨价他就要退货。

也就是说，直播间退货风险很大？

主播让消费者通过平台的规则打消了忧虑。你去实体店消费，有即兴消费，买回家的茶要去退货，老板不给退，你一点办法没有。但在平台上卖，平台承诺了无理由退货，你要是不喜欢，可以退货，大大消除了消费顾虑。现在很多主播，卖的时候爽，退的时候更爽，有些退货率高达80%。

我的直播间定位山头茶高货，主卖千元以上产品。

卖山头茶有什么痛点？

茶叶以前是供需关系，现在是需供关系。怎么说呢，以前的茶农到茶叶市场，挨家挨户敲门卖茶。现在茶农是猫在家里，茶商挨家挨户去找他们买茶。有些茶农跑到县城里开店，发现上门的人还没有在家的人，为什么，大家都以为在城里的是他们发展的经销商。茶农自己要做品牌，成功的少。另一个现象，茶农也开始屯毛料了，有货不卖，他们待价而沽。

你的计划是未来整合云南山头茶资源，具体是怎么做？

做直播基地，要做资源整合，做第一个整合云南山头茶资源的人。我计划开40个直播间，每一个主播都有自己熟悉的区域。比如有人专注布朗山茶区，有人专注勐库茶区，有人专注易武茶区。一开始要求对各大茶区以及各个特色茶区都有了解，是很困难，但先了解一个村寨是容易的。以前也有人想干这个事情，但我们这些料头说白了没有上过几天学，表达也表达不出来。我之前就结识了像林世兴老师这样写茶山的人，也读过詹英佩老师的书，现在也买了茶业复兴很多书，有书本知识，加上我这些年跑茶山的知识，我觉得是可以做好主播，也能带出一些优秀的主播。

主播识别茶的三部曲：踏上竹楼的台阶，听懂她的语言，融进她的世界。

现在到茶山，感觉不是去收茶，是回家。茶农也把我当作他们的家人。

团队里新加入的人，是怎么培训的？

我们不培训。而是找到真正的茶叶爱好者，通过竞争，自我成熟，自我成长。我也会带着他们去走我以前走过的路，让他们去探寻。自我探秘，点高点低，深浅自知。培训不行，太定式了，适合工厂，我们不是工厂。

直播间能实现你的价值吗？

当然。我在直播间卖茶，养活了家庭，养活了团队。认识了更多志同道合的人，我们在直播间聊茶，在茶园里聊茶，在烧烤摊聊茶，说茶山，聊茶农，说茶味，品人生。

我是为了直播而卖茶，而不是卖茶而直播。我每天像上班一样，每天来直播间打卡上班。别人看到我的时候，我在直播间，别人看不到我的时候，我在茶山。

作者：周重林，「茶业复兴」出品人

作者：周重林，图文来源：茶业复兴，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。