流量、疫情、共享：变局下的茶行业发展趋势
2020-03-31 16:04:02   作者：晓祥   来源：沧晓茶会    浏览：

图：空旷的茶城

近代中国，康乾盛世，正逢盛世之时，自恃强大的乾隆帝于1757年的“一口通商”政策开始了闭关锁国。从此清王朝与世界隔绝，整个帝国逐步进入黄昏。1874年，晚清重臣李鸿章上书同治皇帝说：中国正处于数千年未有之变局。而中华民族在经历了长期的闭关锁国之后，在未来的几十年陷入了悲惨的境地。

时间走到现在，2020年，一场新冠肺炎疫情彻底改变了我们的生活，也改变了经济秩序。对于我所处的茶行业，自然也受波及，但确切的说：即便没有疫情，茶行业也正所处变局。

中国作为世界上最著名的产茶国，在新中国建国后伴随着社会的发展经历了奠基期、动荡期、第一黄金期、转型涅槃期和第二黄金期。

奠基期：1949-1957。1949年11月23日，中央人民政府设立了建国后的第一家“央企”——中国茶叶公司。在百业待兴的时代，茶叶担负着共和国的重托，共和国亟需进口的战略物资和外汇，很大一部分要依赖于茶叶的出口创汇。

动荡期：1958-1970。进入60年代后，一系列比较重大的事件（在此不多提）又让刚刚起步的茶产业进入了低迷的时期，茶叶产量锐减。

第一黄金期：1971-1990。1978年农村土地改革，茶园分包到户，大大激发了茶农的生产积极性。

转型涅槃期：1991-2000。卖方市场转变为买方市场，出口市场完全放开，出口企业陷入无序竞争，国际信誉严重下滑，出口创汇能力大幅削弱。

第二黄金期：2001后。内需提高，产量和出口量屡创新高，茶园面积不断增加，茶行业品类增多，百花齐放。

近几年，互联网、消费升级、新型社交、产品新概念、信息碎片化等因素使得整个茶行业又进入了新一轮的转折中。

对于茶企而言，中国的茶企数量极多，业内竞争极为激烈，相比较其他行业而言缺少老百姓耳熟能详的品牌，也就导致了不管产品品质做好做坏，很多消费者都难于分辨。而茶叶是季节性极强的品类，从采收到加工往往也就一两个月，而在这一两个月内要承受巨大的资金压力与风险。同时茶企为了完成招商，往往要付出较大比例的展会、人员等费用。在某个区域内能否做成功直接取决于所找的经销商，好似一场赌博。

某网站的十大最佳市场运作品牌，你熟悉的有几个？

对于茶商而言，不管是代理品牌还是经营散茶，资金压力都是巨大的：品牌代理一般有任务量要求，散茶因其季节性的原因也要短期投入大量资金。同时为了产品展示与销售要承担高昂的商铺租金、人工等一系列费用。客户知识的提升也倒逼自身必须提高专业知识，但很多时候又找不到提升的方向。最致命的问题是传统的茶城模式下，能踏入茶城的新客户已经越来越少，缺少新流量入口就决定了难于发展。

当然，茶行业的从业者还有很多种，例如茶培训、茶器等等与之相关的细分门类。但最内在的驱动力是让终端客户了解茶并且形成喝茶习惯，才能带动整个产业链的运行发展。那么，落实到客户身上，客户的诉求又是什么呢？

一、品牌：不管是出于健康目的还是体验目的，客户在选择产品的逻辑都是：给我一个放心的理由。在这一点上，品牌有其存在的必要性。例如我们在选日用品的时候往往会选择品牌而不是其他的形态，中国茶叶的品牌化进程将是不可逆的趋势。

二、体验：茶尤其是原叶茶，其冲饮的饮用方式决定了它在出售时仅仅是个半成品形态。虽然平时我们会遇见一些茶方面的大师或者达人，但大部分人对茶的了解不足是个不争的事实。客户在消费的时候需要有专业的人展示并引导，这就决定了线下体验的必要性，也是为什么在互联网带货日益发展的今天茶叶很难作为爆品出现。

三、便捷：在大中型城市中，生活节奏日益加快，高房价的负担让大部分人的生活局限在工作-家的两点一线中。如果要让大部分不喝茶的人接触上茶，那就决定茶店的位置在住宅密集区或者写字楼才能接收到新的流量。当茶店下沉进一步靠近流量且产品服务到位，一部分人便不会去集散场地（例如茶城）这也是近几年一些茶城生意渐衰的重要原因。

茶空间所具备的元素

客户的诉求决定了行业的发展，那么我们可以勾勒出一个模型：参考零售服务业的发展规律，这几年大中型商超走向没落，而以7-11形态为代表的品牌连锁便利店到处开花。或许未来茶行业也会出现这样的平台型公司，在集中社区或者写字楼空间开设集品牌、体验为一体的专业型茶店。

茶店能提供有品质、种类多、现场品鉴、专业指导等服务，在其服务半径内牢牢抓住客户，形成反复消费的良性运转。茶店需要平台型公司提供产品仓储、技术服务等支持，茶的产区特性需要平台型公司整合多品牌资源。因此在品牌代理的模式下，平台型公司区域内有带头者组建品牌生态圈，集合同档次经营者来完善产品种类（一人代理，多人共享）、提升专业性（专业的问题交给生态中专业的人），以保持其竞争力。

同时因为受众不同等原因，某个区域内可能出现多个平台型公司来满足客户的需求。当平台型公司发展到一定程度，或许在某个城市会出现新式的茶城：多品类多品牌集中仓储，展销一体的共用空间格局（降低成本），配套培训学习、体验参观为一体的区域茶文化平台。

海牛-沧晓共享茶室一角

这种以平台思维构建的新式茶文化城或许还需要漫长的时间去探索实现，但其终端茶店的形式我们却可以早日落地。例如在2019年底打造的以海牛-沧晓模式为依托的共享茶室，茶商通过冠名提供服务获取产业园的流量并产生效益，产业园获得了免费服务来更好地招商并提升客户体验。

这种初期的模型实现了一种共赢的局面，也是对海牛“成人达己，错位共赢”理念的很好诠释。在这个基础上的茶文化平台正在孕育，欢迎行业同仁已经想到进入茶行业的朋友前来考察交流。

不管任何时代，最终成为百分之二十赢家的人永远都是在：努力学习，不断创新。未来的路上，我们共行。

作者：晓祥，图文来源：沧晓茶会，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。