演讲录|方一知：茶企破局与跨界融合
2023-10-16 21:25:31   作者：方一知   来源：企业外脑    浏览：

受中国（昆明）国际大健康养生养老产业博览会组委会邀请，方一知为“茶企破局与跨界融合”主题论坛主讲嘉宾。下面是10月16日下午在昆明滇池会展中心12号馆的发言记录。

方一知：茶企破局与跨界融合

各位领导，各位茶企老总，各位茶友，大家下午好！

我是企业外脑创始人、华茶智业首席策划方一知，从事普洱茶行业策划与普洱茶企业策划18年。今天我给大家汇报的题目是：茶企破局与跨界融合。为什么要跨界整合、跨界融合，为什么说跨界整合、跨界融合是茶企破局的一条重要路径，我结合服务茶企茶行业18年的亲身经历和心得体会，选择三个角度、两个数字和一个破局方法来进行表达。

三个角度：茶产业、茶行业、茶企业

我们说万事万物是有规律的，同理可证，茶产业的进步、茶行业的进化、茶企业的发展，都是有规律的。我给大家展示一个图形，并加以阐释。

首先，我认为是中国茶产业的进步，带来了普洱茶行业的进化。

2005年我来云南之前，在北京工作了五年，为多个行业做策划，刚开始我是喝咖啡的，大脑疲劳的时候喝咖啡刺激灵感；大约在2002年，朋友介绍了福建的铁观音，铁观音香气高，而且茶烟袅袅，这种意境太好了！于是铁观音就成为了我们做咨询策划的时候一个贴身伴侣。

中国茶产业的振兴，离不开福建茶人的辛苦努力与铁观音的功劳。正应了那句话，风水轮流转，今天到俺家。正因为伴随福建铁观音在茶叶市场上的逐渐势弱，才有了云南普洱茶的另类崛起。

2005年，因为一个老朋友的机缘，我从北京来到了云南，一不小心踩到了普洱茶行业发展的节拍，迎来了普洱茶的高光时刻。自己有两个没想到：第一个没有想到，方一知外脑团队，是国内第一个进入云南从事普洱茶行业策划与茶企策划的外脑机构；第二个没有想到，我在北京时倡导的的服务本土企业的外脑理论，在普洱茶行业和茶企业这里得到了实践。一转眼18年过去了，云南成为我的第二故乡，至今服务了20多家茶企，我也变成了云南本土的策划人。

所以，我见证了普洱茶行业的发展轨迹，亲身验证了普洱茶行业进化的一个规律：外来力量进入行业破局，行业破局带动了企业发展。

让我们回顾一下普洱茶演变的这20年，很容易发现一个现象：在变化的时候寻找机会，外来力量率先打破行业困局。

2004年，云南省地区改市、国营茶厂改制，北京博闻集团抓住这个机会，收购了勐海县茶厂，成立了大益集团。因为创始人团队站在中国茶产业的高度，发现了云南普洱茶越陈越香的品类价值和越久越醇的产品生命周期，用投资的手段、类金融的玩法，重塑了云南普洱茶的价值，从而引发了2006年—2007普洱茶的第一次浪潮，从此普洱茶一战成名天下知。

2007年下半年，普洱茶跌入低谷。2008年，来自广东深圳的陈升号创始人陈升河先生，开始进入普洱茶的核心产地的核心高地班章村，经过几年的打基础和蓄势，终于夯实了老班章在普洱茶中的核心地位，也让全国各地的爱茶人知道了普洱茶中的顶流茗品——山头茶、古树茶、大树茶。2013—2014年，掀起了普洱茶的第二次浪潮，而那些有准备、有资源、有能力的茶企茶人茶商，赚到了古树茶的一波红利。

大益的创始人吴远之是投资人出身，陈升号陈升河是外来茶人，他们都不是云南本土茶人，但是他们改变了普洱茶的行业格局，并在产业发展的某个阶段，为成百上千个茶企，成千上万个茶店茶商，指明了做茶生意的方向。

然而，新冠疫情发生这三年来，茶界很多人迷失了方向，就像没有了领头羊的引领，羊群们开始漫无边际地乱跑。下面我导出PPT中的两个数字。

两个数字：50%以上，8000万

疫情带来了茶企的销售数字的下滑，即使比较优秀的二线茶企，递减率都在50%以上，很多茶企的销售额更是惨不忍睹。

但是另一方面，喝普洱茶的人数在这三年中，由5000万人增长到了8000万人。

第一个数字隐藏的问题，排除疫情带来的市场寒冬等客观情况，从外部的视角来观察，当年理念先进、认知超前、意识敏锐的外来投资者，身份变成业内人士以后，慢慢地被茶行业的规则框定了，认知渐渐地固化了，市场敏锐度迟钝了，进入了温水煮青蛙的状态，而没有发现危机以我们不可察觉的方式悄悄到来，没有在主营业务稳定之后，布局茶事业的“第二曲线”：产品、业务、模式。

第二个数字5000万升至8000万人，多出来的这3000万人，他们是谁？他们对普洱茶的需求有那些没有得到满足？首先我们承认，包括抖音短视频在内的直播电商，吸粉了大量茶叶小白；另一个维度，社会上的精英阶层，过去喝咖啡的现在喝普洱茶了。

举一个例子，2021年因策划六堡茶的机缘，我们去了广西南宁，顺道参观了广西茶文化品牌“凤小茶”，这个小而美的团队通过直播销售老六堡，每晚收入颇丰。数据显示，河北、山东、北京、上海，很多职场女性喜欢喝老六堡。我很震惊，那时年份普洱茶的销售在直播平台上基本是空白。

今天的主题论坛上，我见到了赵总赵华琼女士、杜总杜琼芝女士，她们是云南茶界的巾帼茶人的优秀代表，杜总是勐海茶厂的五朵金花之一，赵总做茶50年，参与了云南普洱茶集团、云南普洱茶厂的改制，她们的坚守值得我们尊敬。今天我还见到了云南直播矩阵的00后的代表，他们是普洱茶破局的新生力量。

再举我们服务的一个案例。青岛朗威控股集团董事长赵益群先生是一位爱茶人，2011年用108万元收藏了勐海大叶茶厂的顶级好茶“勐海之巅”，并与大叶茶厂在老班章村民小组牛场共同投资建设班章万亩茶园，2018年成立金博润茶业公司，打造庄园级普洱茶，带动和影响了很多精英人士爱上金博润老班章，爱上金品质、全生态普洱茶。目前金博润在版纳、青岛、杭州等地建数家茶书院，成为了天下GP的驿站。

虽然当下普洱茶形势不太乐观，仍有各个来源的投资商与产业整合商，悄悄地潜水普洱茶的原产地，他们也是普洱茶行业破局的一支重要力量。

所以，我们的认知要升维，只有认知破局，才能跨界破圈。

站在中国茶产业看普洱茶行业，站在云南普洱茶行业看普洱茶企业或云茶企业，我们还是以产业破局带动行业破局，行业破局带动茶企破局的思维方式，寻找与发现茶企破局的方向在哪里。

中国的六大茶类五颜六色、各自芳香，赢得了广大消费者的喜爱。不过我们发现，六大茶类中的黑茶和白茶，产品生命周期和市场生命周期更长。换句话说，中国茶中的“后发酵茶”，具备越陈越香、越陈越醇、越陈越佳的特点，更能在市场上体现其商业价值。

从这个纬度看，后发酵茶中的普洱陈茶和云南白茶，是茶企经营的一个方向。

同时我们也看到，普洱茶的现状是矛盾交错的，我称之为“普洱茶行业的结构性矛盾”，一边捆着草，一边饿着牛，一方面是巨量的生产加工，一方面是生产与消耗的不成正比。具体到云南白茶和普洱陈茶，一方面是云南白茶的馥郁适口，一方面是新茶稍显寒凉；一方面是普洱陈茶的良莠不齐，泥沙俱下，一方面是稳定品质的高端陈茶稀缺，不能满足越来越多的高端小众人群的养生和社交需求。

一个破局方法：茶叶+

陷入其中能量纠缠，跨出一步天地宽广。

建议茶企老总们，大踏步地走出去，走出自己的小圈子，挥舞着我们手中这片小叶子，去对接茶叶之外的行业，去链接我们够得着、接得住的圈层人群。

加速茶叶传播与品牌破局的核心：跨界。

茶叶跨越时空，影响着越来越多的人。以茶产区为圆心不断画圆，销茶地、藏茶地，普罗大众、精英阶层，向外扩展越来越大。作为茶叶经营者，茶叶+是一个行之有效的经营方法。

采用茶叶+的模式，从最朴素的吃喝玩乐娱购游入手，茶+酒，茶+餐，茶+旅游，茶+大健康，如果具备一定的资源与实力，茶+中石化易捷，茶+中国邮政，茶+数据化，茶+某财团，一切皆有可能。

前不久我回山东老家，碰到一个不到40岁的女老板，她的家族开了私营门诊和大药房的连锁机构，她想在门诊与药方之间加进茶室，巡诊问药之余，喝茶休闲更利于人的健康。

只有你想不到，而他人早已做到了。这里介绍两种茶叶+的规模化操作方式：

1.大客户定制。在传统渠道之外，云南中茶开创了“大单品+大客户”的模式，所谓大客户，少则以1000万元为单位，多则上亿元计。

2.“翻牌”。广药集团敞开医药渠道，仿佛一夜之间，把普洱茶铺向了全国终端的3000个网点。

而我们在现场的茶企老总，多数属于小微茶企。茶叶+的运作中，小微茶企怎么办？

第一，要觉醒啊！清醒地认知到普洱茶全民狂欢的时代一去不复返了。这几年经济不景气，消费降级，而消费降级的同时也存在消费升级，不然，为什么喝普洱茶的人由5000万升至8000万呀？消费升级的真相在于，消费分层了，由圈层走向阶层。

第二，我们要吃着碗里的，看着锅里的，在维护原有圈层老客户的同时，分层经营，专切某个领域，聚焦一个人群，与目标客户深度链接，打穿打透，争取成为某个赛道的头部茶企，用户心中第一选择的品牌。

第三，茶叶是个慢生意，从布局蓄势，一直到撬动全局的破局点，实现爆炸性增长，往往需要数年的时间。你看陈升号，从进入班章村和村民签协议到吃到老班章的红利，中间也是三五年的时间。但是，当你真正找到了破局点，踏准了市场的节奏，不赚钱也是不可能的。

好，谢谢大家。

作者：方一知，图文来源：企业外脑，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。