2020，茶行业消费补贴元年「茶届白马非马专栏」
2020-04-27 17:54:37   作者：白马非马   来源：请上帝喝茶工作室出品    浏览：

图为勐海勐往曼糯大寨古树茶，2020年3月24日拍摄。

2017年，我在想，如何让中国冗余的资本补贴茶产业，特别是消费者？其实2020年可以是中国茶的资本补贴元年：过剩的资本，积压的库存，名人直播带货，厂家越过经销商抓直接消费者，与其补贴商家，不如让平台低价补贴消费者，既消耗了库存，又为品牌找到了足够多的消费者，平台在资本补贴下迅速做大做强……

其接头暗号：资本在平台请你喝杯低价品牌精品茶！以补贴名义，打一场争夺消费者的茶叶战争……

近日董明珠小姐直播带货效果很不理想。说白了，你直播跟我有什么关系？打骨折价，可能会跟我有关系……我预计，茶行业的直播红利，是大尺度补贴消费者低价清库存抢消费者的红利。

2020，茶行业进入平台消费补贴元年。你要的补贴来了，但在当前时代补贴低效的经销商，不如通过平台补贴直接消费者。有了足够多的消费者，还怕招不到优质经销商？

茶行业大变局：由讨好经销商，转向讨好消费者，补贴消费者

近年来，茶行业的最大变局，可能是由讨好经销商，转向讨好消费者。讨好消费者的极致就是补贴消费者。

前些年，市场很热闹，大家对未来信心满满，市场接盘侠多，经销商与消费者，可以放心大胆买茶，茶叶摆摆还会升值，要脱手很容易。不但厂家容易招大商，经销商容易抓大单，就连喜欢茶叶的业外人士，也能接十万，甚至几十万上百万元的单，于是纷纷把茶当主业，跨界来做茶……

谁知他们将茶当副业客串来做的时候，正是市场最红火的2013到2014年，等他们正式进入茶行业的2016年、2017年，市场已经走下坡路，渐趋理性，正儿八经向厂家进货，或者上山亲自收茶，花了绝大力气结果不好卖。这就是普洱江湖盛传的，许多行业新人业余做茶的时候订单多，专业做茶却卖不动！原因无它，时移势变而已！新人大规模进场的2016到2018，赶上了古纯黄金十年的尾巴，不幸成为了最后一批接盘侠！

2016到2018的市场，厂商还是能走货。这得益于：一是北方新兴市场的支撑，二是大量新人进场专业做茶要进货。接下来的2019年，北方新兴市场与新人进货红利也迅速消失，厂商突然发现失去了市场。经销商卖不动货，品牌招不了商，即便招来的商，也卖不了多少货，依靠经销商做市场成为弃之可惜的鸡肋。厂家政策也开始改变。

2016年之前是大力扶持总代与品牌专卖店，对杂货商、小商爱理不理。2016年起，品牌茶企很难招大商与抓大单，总代与专卖店系统也卖不了多少茶，而且常规产品进得少，以订制茶为主，甚至还会偷偷或公开进别家牌子的货。这时，做不了分销的总代，与牌子越做越杂而且卖不了多少货的专卖店，对品牌茶企而言，作用不大。茶企转而越过总代，大力扶持以前看不上的杂货商、小商，大幅降低门槛，只要进货一两万元就是签约经销商，美其名曰打造灵活多变辐射面广的品牌集合店、品牌专柜模式。

厂家的如意算盘是，市场不景气，招商难度大，大力扶持的经销商也卖不了多少茶，我不如降低门槛，以量取胜，虽然每家卖不了多少茶，但跟我合作的经销商多，放开以前视为乱市场的订制茶与电商，由推专卖店改推进货与装修成本极低的专柜，做强供应链，下沉市场，针对全国几十万家零售茶庄做生意。这就是普洱茶的专柜时代，用专柜抢占小B端数十万零售茶庄。

这种放下过去的逼格，扫大街发展专柜的招商模式，盛行于2016到2018年。厂家扫来的专柜，在2019年的行业萧条期的初始之年，也卖不动贷。到了2020年，越来越多的茶企会越过低效率的经销商，大尺度让利消费者，从而上演一场争夺与讨好消费者的终极战争！

品牌专卖店，到品牌专柜，再到补贴直接消费者，茶行业的渠道模式在不断改变。茶企由高门槛满足少数商家利益，到零门槛/低门槛满足普天下商家利益，再到越过经销商直接满足消费者利益，这就是2015年以来，普洱茶渠道大变局三部曲……

暴利空间与积压库存，带来了大尺度补贴消费者的马可福音

茶企终于要大尺度补贴消费者了，而高定价的暴利模式与积压的库存为大尺度补贴消费者留下了巨大的空间。其实厂商在平台上打个骨折价，不一定亏，甚至还可小赚！

以前厂家为了经销商的空间，零售价虚高。经销商三折四折拿货，甚至有一折多拿货的。茶价苦逼了消费者，利润幸福了经销商。不是我厂家想暴利，而是不暴利经销商不跟我玩。有道是，厂家不能同时取悦经销商与消费者。重视经销商，消费者利益就受损。茶叶平价卖给消费者，没几个经销商愿意推。

其实，经销商三折四折拿货，零售价虚高也挺好，正好留下疯狂打骨折补贴消费者空间。消费者，不是要便宜货，而是随时购物想占便宜。电商天天购物狂欢节，网红直播超低价带货，都是价格先虚标，再疯狂打折，总之卖家不会亏，多少还是赚，主要是清了库存，有了现金流，不但收获了粉丝，还迎来了复购，向提高客单价的路途不断迈进……

按照唯物辩证法的观点，世界是矛盾冲突的，是对立统一的，是按肯定否定否定之否定之逻辑螺旋式上升的。没有资本家的剥削，无产阶级的革命就没有价值。没有帝国主义的压迫，后进的民族国家的解放运动就没有价值。就商业而言，没有暴利模式，平价就没有价值；不将茶价定高，打折让利就没有空间。世界万事万物都是相辅相成的，互为因果，抓住主要矛盾，并解决之，就能解决商业的痛点，引爆新商机，推动行业进入全新的发展周期。

普洱茶行业的暴利之源有三：一是名山茶的竞价交易模式与高地租，商家消费者竞价稀缺自然资源，原料价格暴涨，茶农成为茶山地主，地王效应，地段为王，高价原料成为名山茶农的地租收益。二是经销环节的暴利，商家三折四折拿货，甚至一折多拿货，如果贴自己的牌更是暴利，进价乘三乘四甚至乘五卖。三是厂家的库存暴利。只要不是高位建仓被套牢，按照“低价建仓、醇化让品质跃升、借名茶与品牌势能高溢价卖出”之经典建仓逻辑，普洱茶的仓储事业是稳赚不赔的生意。

全省低价收优质原料，大拼配大发酵仓储陈化后，跟著名味道挂钩，比如勐海味、易武味、冰岛味。有良心，少赚钱，打勐海味；心大，打高价易武味；心黑，可打超级暴利冰岛味。可见唯有拼配发酵仓储让厂家掌握定价权与暴利空间，名山料是厂家让茶农赚，三折四折出货是让商家赚，平价卖茶是让消费者赚。

厂家的产品定价，如果囊括三大暴利空间，也就是做一款名山纯料茶，既有茶农原料高地租，又有经销商的高利润，还要给自己留足够的空间，这款茶就会成为让广大消费者望而却步的高价茶，古纯品牌只好不断强调逼格为极少数人服务，而拒绝了绝大多数消费者！厂家面对茶农经销商消费者与自己的利益，要学会取舍，不能同时讨好所有的人，选择了资产阶级，无产阶级利益就要受损，反之亦然！厂家选择了茶农高价原料，仓储陈化就没空间；选择了给经销商暴利，就拒绝了消费者；选择了让利消费者，又得罪了经销商。

但有一种方式，可让厂家、经销商与消费者皆大欢喜，那就是不理名山茶农高价原料，用大拼配大发酵平价建仓，五六年后甚至十年后高溢价出仓。高溢价，满足了厂家与商家的利润空间。打著名的勐海味，让消费者觉得物有所值，加上少了茶山地主的剥削，就可以平价名茶的形式让利消费者。全省收料拼配，加工仓储，做成七八十元一片，一百多元一片的勐海味，美其名曰“国民熟茶”。如果要引暴销量，可牺牲经销商利益，在电商平台上打骨折直销，四五十元一片狂抛……

最理想的补贴方式是：资本扶持行业垂直平台，将网红直播基地、优选购物商城等平台打造成5G流量汇集的直购基地，并为入驻厂商补贴流量，厂商拿出部分优质库存平价大尺度补贴消费者。大家都在一个以用户利益为中心的生态共享系统里玩，挺好！

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，图由沈伟拍摄/提供爱普茶网使用，经授权爱普茶网转载。