云南小产区普洱茶的产品模式和运营方式，从曼岗石生茶之卧龙凤鸣说起
2020-12-29 16:00:25   作者：方一知   来源：企业外脑    浏览：

尊敬的各位领导、嘉宾、朋友们，大家上午好！

这次研讨会给出的主题是“小产区·圈层茶路径有益尝试”，我想从企业外脑的视角来解读，所以我讲的题目叫做：云南小产区普洱茶的产品模式和运营方式，从曼岗石生茶之卧龙·凤鸣说起。

正式开讲之前，首先祝贺智德鸿昌的曼岗石生茶获得昆明茶博会唯一指定有机古树茶。就在11月中旬，中国茶界规格最高、影响力最大的第十六届中国茶叶经济年会上，曼岗石生茶之卧龙·凤鸣双双荣登2020年普洱茶超级单品榜。据说从云南茶区16000家茶企中，评选出了20家，临沧智德鸿昌茶厂排第6位。非常高兴的是，企业外脑工作室服务的茶企占了4个席位，其中还包括勐海大叶茶厂、勐海国艳茶厂、勐海云河茶厂。这里我们要问为什么，为什么这么多的茶企专注超级单品？为什么智德鸿昌的超级单品卧龙·凤鸣能获奖，背后的操作秘诀是什么？抛开茶品牌、茶文化，从盈利模式和运营套路的角度，有什么可以和大家分享和探讨的呢？

我们追根溯源，先画一张图，以云南版纳、临沧、普洱三大茶区为核心，加上德宏、保山，至少五大茶区，画一张战略态势图。面对云南的大片茶山，我们怎样把这些茶资源转化为财富，或者说怎么变现，用口语讲，茶如何变成钱。特别是当陈升号、雨林古茶坊、俸字号已抢占了班章、冰岛的制高点时，很多茶叶从业者显得茫然无措，陷在困局中，不知如何下手。大约九年前，智德鸿昌创始人张广义开车来到了临沧市邦东乡，发现了一块叫曼岗的小产区，茶石共生，非常有开发价值。其实对“石头缝里长出的古树茶”，茶界很多人都看到了，难的是破题。

如果你对茶叶的本质没有透彻的认知，对普洱茶的发展没有一个全局性的眼光，就很难破这个题。为此，普洱茶知名专家徐亚和老师耗费心血，解读为“石介茶”，智德鸿昌则提炼为“曼岗石生茶”。而破题之后是站位。2020年，新冠疫情带来了大多数茶企的业绩下滑，可我们了解的情况是，像中吉号、智德鸿昌，反而享受了高端占位的红利。因此，要成为普洱茶的超级赢家，第一步做的就是破题和高端占位。

第二步把概念落实到产品上，要打造具有销售力的明星产品、战略大单品，打造极富地域特色的超级Ip。比如曼岗石生茶之卧龙·凤鸣，是怎样进行产品智造的呢？

一是抓住了石生茶的最大元素：石头，把石头的形象与传统文化中龙凤文化相链接，这并不是无中生有，而是那两块巨石就在曼岗山上，几百年可能上万年就在那儿，我们缺少的只是发现美的眼睛，以及敢于命名的勇气。

二是把卧龙·凤鸣卖给谁，理论上说，要卖给爱茶的男人、女人，因为卧龙形象和内涵代表男性，而凤鸣的形象和内涵指向女性，卧龙生茶和凤鸣熟茶的组合，则意味着覆盖了爱喝茶的人中龙凤。最高境界是，男人喝卧龙，女人喝凤鸣，男人买来送女人，女人买来送男人，送自己，送朋友，送父母。卧龙·凤鸣设计成一个抽屉，可以一体化销售。

第三步是市场推广和产品销售。

我们在展会上看到，智德鸿昌与其他茶企不同的是，专门为曼岗石生茶开辟了一块展示特区。智德鸿昌策划组织的曼岗石生茶论坛和专题研讨会，做的风生水起，引起了茶行业内外的广泛关注和茶友们的浓厚兴趣。可以说，无论展会还是茶会，做到了年年讲、月月讲、天天讲，持续不断的讲，智德鸿昌的张总由不善言辞，变成了曼岗石生茶最好的培训师。

可圈可点的，还有卧龙·凤鸣的销售方式。不设销售边界，感恩节、七夕节，24节气都能卖，365天全年销售无死角。据说三八妇女节前、中，凤鸣熟茶卖了12000饼。我们注意到，配合曼岗石生茶销售的文案和海报，总是不断出新，变换着不同的说辞。在我们服务的近20家茶企中，智德鸿昌赋能战略大单品，坚持力是最强的。

有人说，产品的背后是文化，企业外脑的观点是，产品的背后是模式。所以智德鸿昌关于曼岗石生茶的运作，从企业外脑的视角看，应该是形成了“3+2模式”。下面我讲一下曼岗石生茶两个关键操作点：运营套路和产品升级。

大家知道，普洱茶的商业本质是越陈越香、越老越值钱。普洱茶企业要赚中老期茶的钱，就要打造茶企自己的茶中茅台。而不是今天推一个系列产品，明天推一个新品，看似短期割了茶商的韭菜，实际上从长远看，因为产品的附加值低，刚推出就很快掩没在市场的汪洋大海之中。最终，茶厂茶商都没有赚到经典茶品的高利润。

曼岗石生茶不仅仅是品类的创新，更是盈利模式的设计和创新，背后设置了运营套路。也就是说，三步走，构成了一个闭环，循环往复，形成了一个量身定做的运营套路。用逻辑语言表述，在核心价值和商业模式之间，连接两点的是运营套路。那么，通过对石生茶的持续运营，试图达到一个什么样的业绩目标呢？争取占全年销售额的30%以上，以拉动茶企的整体销售。

当然这个运营套路是有生命周期的，三五年放大到极致，最大化地为茶企创造价值。目前卧龙·凤鸣各种大奖加身，协会、媒体、茶商、茶友，为卧龙·凤鸣给力加持，势头正盛，蓄积了足够的正能量，已成长为一个超级Ip，具备了由明星产品升级为经典茶品的条件。智德鸿昌深耕曼岗近十年，再过五到十年，无论品鉴还是收藏，逐年累积的卧龙·凤鸣年份茶，口感上具有丰富的滋味，而且升值空间是可以想象的。

曼岗石生茶出自小产区，体量小、志气大。作为企业外脑，我建议曼岗石生茶，既立足圈层，又要跳出圈层，走向更广大的世界。既要小而精，更要高远强。要学习奥林匹克精神，一要做得更高，让曼岗石生茶走出大山，走向社会的中高端阶层；二要走得更远，由国内走向国际，让外国茶友爱上石生茶；三要做得更强，2021年普洱茶已开启一个新的历史起点，茶行业又是一个新的轮回，曼岗石生茶要适应新的市场形势，主动进行模式创新和资源整合，从而形成智德鸿昌企业发展的良性循环。

最后，祝大家好茶共品，茶香生活！

作者：方一知，图文来源：企业外脑，经授权爱普茶网发布，观点仅代表作者个人。