存量竞争时代的茶商算法逻辑「茶界白马非马专栏」
2021-04-18 17:40:21   作者：白马非马   来源：请上帝喝茶工作室出品    浏览：

普洱茶茶汤

做茶的算法逻辑：财富靠存量的堆积，流量未必能存下来，可能来得快，去得也快。慢养存量资产，虽然慢却能堆积财富，实现复利增长。

收入是流量，财富是存量。收入指的是年度当期收入。财富是历年累积下来的存量资产。

销售的天花板效应，与成本地板效应的存在，茶企要赚当期的钱其实很难，今年赚多了，明年竞争加剧就要吐出来。比如电商模式迭代快，许多人只能赚两三年的钱，然后泯然众人矣。慢养资产，开始慢，由于财富累积效应，从长期看，会出现财富的复利增长。

我这里说的流量，指的是当期收入。内容电商、新媒体的流量思维，跟收入的流量思维类似。总之一句话，流量很有用，但要真正转化为存量才有大用！

年度收入的流量，要扣除成本，有了剩余的利润，再追加投资，进行扩大再生产，才会转化为资本积累的存量。年收入增加，但成本增加得更多，收入流量不能有效转化为财富的积累，这导致近年来许多茶企茶商收缩战线，控制成本，聚焦核心环节来积累财富。

但现在是低速增长时代，销售很容易碰见天花板，成本之地板越来越高，做企业其实在夹缝中生存。市场红利消失，资本投资回报率降低。这时就要靠投资组合与专业化，来提升资本投资收益。

设计投资高效组合，要明白产业结构是，资源+三产（农工服务业）+金融资本。在三产大多数投资回报率低，只有少数赚钱的情况下，金融资本，就会越过中游的产业资本（三产），直接投上游的资源，造成大宗商品与具稀缺性的山头茶涨价。上游资源涨价，会进一步推高从事中游三产企业的成本，让其回报率进一步降低，从而迫使产业资本从实体撤出，转投资源与虚拟资产。三产投资回报率不断降低，大家靠稀缺资源升值，与炒大宗商品与虚拟资产赚钱。这就是全球经济脱实向虚的根源。山头茶涨价，金融茶火爆，消费茶难做，并不是普洱茶特有怪象与乱象，而是经济脱实向虚，资本从中游实体产业撤出，追上游资源与下游的虚拟资产造成的！

在此时代背景下，茶企设计投资组合，不能只有中游的生产与营销板块，还要有资源与虚拟板块，以及进行跨界投资。记住，投资一定要多元，形成长期复利的高效组合。

投资价值多元化，会提升茶企的资本回报率，有了充足的资金，可以长期慢养消费茶品牌。所以，茶企没必要把山头茶、金融茶与消费茶对立起来，其实可以都做，以实现优势互补，互相拉升，内生循环的复合产业生态布局。

做消费茶有依附发展与自主发展两种方式。

依附发展，就是专注产业链的某个环节，企业内部分工简单，靠融入外部，由别人主导的，分工复杂的产业生态赚钱。企业内部分工简单，可降低内部交易成本，以料头、代工与经销商的形式出现，虽然毛利低，但可快速走量，加上除了生产的成本，或组建团队做代理渠道的成本，没有太多其他成本，虽然利薄也可能活得很好，前提要有足够多的订单和客户。

另一种是自主发展做消费茶。其做大有销量驱动与品牌驱动两种模式。由于自主发展，抓销量与做品牌，都需要在企业内部建立专业化团队，实行复杂的内部分工。这样一来，企业的交易成本高企，不管是内部的，还是外部的。茶企因自主发展，不能依附别人，必须加大专业化投资，才能抓销量或创品牌，而这种投资是各个茶企专业装备升级竞赛的无底洞竞争，标志着茶企专业升级内卷化时代的到来……

行业处于粗放发展阶段，企业要以快速卖货为主，因为企业结构简单，没复杂的内部交易，市场交易费用也极低，赚的都是利润。也就意味着企业可以先赚快钱，再做品牌与全产业链布局。而现在，依附别人也可以降低交易成本赚快钱，但问题是别人的生态利益链条已固化，愿不愿意收留你，带你玩？自主发展的话，创品牌是常年持续花钱，抓销量，也要先升级专业装备再去抓，也是不花钱无销量。

以前做茶的说，做茶十年，没见到现钱，只赚了一堆库存。将来，茶企老板会说做电商，做品牌十年，销量没增加多少，反倒养活了一票各种服务机构与企业内部中高层干部，这老板当成扶贫办主任了，帮别人过上中产生活……

没办法，茶行业进入了服务业驱动产业升级时代，茶企不购买内外部专业服务，没前途。要靠专业服务升级，老板必须先当扶贫办主任，激励外部的专业机构与企业内部的技术官僚，专业人士活得好，企业才活得好。

专业人士一方面提升了企业的核心竞争力，另一方面，专业人士收入高了，购买力增强，会推动消费升级。现在中国产业升级，其实是由物质资本驱动向人力资本驱动进化。各行各业重视人力资本，愿意给人才与专业服务付更高的报酬，也就意味着以专业人士为主体的中国新中产人口，在迅速增加。茶企老板对专业人士的好，最终会反哺到茶叶消费升级上。当然，这种消费升级，不同于以前的任性的土豪消费，要赚理性的新中产的钱，企业必须付出更多专业化的努力，才能搭上新中产消费爆发的便车。

交易复杂的年代，许多事不是一手交钱一手货能搞定的。资本主义的生产是迂回生产，资本家很难搞定这种复杂的生产、流通、交易与分配结构，就投钱给有创新能力的企业家搞定。出钱的是资本家，借钱搞创新项目的就是企业家。这构成商业社会第一层所有人与委托代理人关系。

企业家要实施商业项目，如果交易关系简单，老板可以一个人说了算，别人执行即可。中国改开后的第一代企业家，就是拍脑袋决策的，草台班子也能干大事业。但市场竞争，会使交易越来越复杂，越来越难以搞定。这时，企业就需要组织化与专业化，讲科学决策与系统实施。企业老板的作用下降，其需要将企业的经营管理委托给管理层——企业内部技术官僚。这就是第二层所有者与代理人关系，即企业家与管理层分权而治。

所以，现代企业制度是资本家、企业家与管理层三权分立，管理层的技术官僚话语权越来越强，商业竞争进入了代理人之间博弈的阶段。

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，经授权爱普茶网发布，观点仅代表作者个人。