谢付亮专栏：茶业营销究竟怎么做？安吉白茶火了，你也可以，只要这样做
2021-10-07 16:16:37   作者：谢付亮   来源：谢付亮国学茶馆    浏览：

安吉白茶是一个新品牌，至少在茶叶界是这样！

除了《大观茶论》里的只言片语被频频引用之外，并无多少历史，能够直接挖掘到的相关历史更是少之又少。

但安吉白茶能够快速崛起，蜚声海外，不仅创造茶叶品牌崛起的样板，还引得很多地区引种安吉白茶，纷纷打造自己的白茶品牌。当然，安吉白茶还让“白茶”之“白”难以“明白”。

至此，又来了一个个“疑问”——

为何那么多地方引种安吉白茶，却没有崛起第二个像安吉白茶那样的茶叶品牌呢？

为什么那么多地方学习安吉白茶，却没有崛起第二个像安吉白茶那样的茶叶品牌呢？

……

品牌崛起、走红，不是一个包装能解决的，不是挖一点历史就能解决的，也不是制造点文化就能解决的，更不是搞几个跨界概念、“拉郎配”能够解决的。

地方政府也好，当地企业也罢，都必须抓住大转型时代的22个特征，从格局上进行改变，才能挖掘大资源、捕获大机遇，持续不断地开锋、开锋、再开锋，以催生大品牌，创造大市场。

第一，大格局挖掘大资源、捕获大机遇，通过品牌战略开锋，夯实安吉白茶“出众”的基础。

其一，安吉白茶抓住了“白”这一特色，并且抢先命名为“安吉白茶”，在品牌名称上。后期持续的宣传，不断地放大，更是让安吉白茶大“白”于天下，甚至在一定时期内淹没了“传统白茶”的声音，引发争议声讨一片！后来引种的诸多“某某白茶”，则不再拥有这些机会！

其二，在《大观茶论》里“找到了”它的前世今生，不管对不对，也不管能否经得起考古论证，但这一出身立即让安吉白茶的出身高贵起来，加之后期的声音大了，说得多了，人们也就不再去思考《大观茶论》里的“白茶”，究竟是什么“白茶”。

说得多了，消费者就那么认为了，其它地方的白茶品牌即使想用，也难以有第一次使用的效果了！道理很简单，咀嚼过的甘蔗，再去嚼一遍，味道能好吗？我在祖国各地提供品牌咨询的过程中发现，这样显而易见的错误，很多地方政府和企业都在犯！

其三，安吉白茶诞生和崛起的那段时间，茶叶作为一种礼品，“天价茶”频频出现，也有很多人为之买单，后来渐渐少了。尤其是，安吉的区位优势明显，浙江经济发达，加之安吉距离杭州、上海、苏州等发达城市很近，可以找到足够的消费者为“高价”买单

其它白茶则难以具备这样的资源，江苏有一区域的白茶也很知名，有着扎实的消费者基础，品牌宣传的投入更是不小，但终因战略上不够“出众”而未能全面超越安吉白茶。

更关键的是，现在的“天价茶”不可能有当初那么大的市场，大环境的改变催生大转型时代，读过《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》的朋友一定更有感触，因为10年前我们就明确指出茶叶市场的这一变革！

第二，大格局产生大创意，通过品牌传播开锋，催生品牌传播奇迹，推动安吉白茶“出名”

其一，安吉白茶不仅抢先命名，占据了“白”字，也是第一个花大力气推广的“白茶品牌”。所以，尽管安吉白茶是绿茶，但在品牌传播上盖过了六大茶类中的“白茶”。加之那时消费者对白茶知之甚少，更让安吉白茶的“出名”显得顺风顺水。到底什么是“白茶”？我要了解了解！后来的“白茶品牌”自然是难有此机遇。即使有，也要大打折扣！

其二，在习惯了西湖龙井的长三角，或者说在西湖龙井“一股独大”的长三角，差异化明显的品牌新贵“安吉白茶”自然更容易赢得关注，再加上一些基于资源的务实推广，拥有了很多比肩西湖龙井的机会，这是很多后来的白茶品牌都不具备的。

其三，一系列划时代的事件营销，白茶娶妃、潘安卖茶、0元首富茶、茶画会、白茶拜堂等等，尤其是震惊中外的“白茶娶妃”事件，仿佛一颗投入茶产业的核弹，激发了一系列沉睡的资源、免费的资源，获得了空前的成功，被誉为中国茶叶品牌第一案，至今仍然是中国茶产业难以逾越的标杆之作，后来的事件营销难以望其项背。

其四，当地茶商的辛勤付出。这是非常重要的一点，尤其是早前的安吉白茶茶商，更是忍受了常人没有忍受的冷眼、艰苦，持续不断地动脑筋、想办法，扎扎实实地去探索茶叶市场，一点点开拓安吉白茶的市场，产生了很多可歌可泣的故事，值得安吉白茶相关的后人尊敬和缅怀，也值得引种安吉白茶的茶商尊敬和缅怀。后来者有没有类似的付出？这个可以问自己！

第三，大格局审视大环境，安吉白茶“集体无意识地”做了很多努力，通过多角度、多层次、多维度的销售策略开锋，在“出谋”方面做得非常扎实。

消费者为什么要买安吉白茶，有什么特色，口感怎么样，怎么冲泡等等，甚至在如何“快速喝茶”的问题上，相关的政府主管部门和茶商都做了比较周到的准备。尽管不一定非常科学，但对茶叶界来说，这是非常务实的，也是非常扎实的，更是消费者关心的，至今仍有借鉴意义

后来的白茶品牌，竞争已大大加剧，却没有从战略、战术和战词三大角度锻造“三战体系”，从根本上解决这些问题，再加上品牌影响力本身就非常弱小，文化资源难以嫁接，自然就造成了“恶性循环”，弄得很多茶卖不上价，甚至卖不出去，只好“潘安卖茶”、自掘坟墓！

除了上述的分析，当地政府在品牌管理和茶叶生产加工管理等方面，也做了很多颇具眼光的实事。尽管有很多人指出了问题，但不少举措在茶叶界具有明显的比较优势，还是值得肯定的。我在这里只是从品牌营销的角度，分析了茶叶界很难再有第二个“安吉白茶”的部分原因。

要破解这一魔咒，从上述三个角度努力即可：

大格局挖掘大资源，通过战略开锋，捕获大机遇，让品牌立即“出众”；

大格局产生大创意，通过品牌传播开锋，催生品牌传播奇迹，让品牌立即“出名”；

大格局审视大环境，站在消费者角度，为消费者买茶“出谋”，通过销售策略开锋，清除购买障碍，品牌必然会快速崛起。

作者：谢付亮，图文来源：谢付亮国学茶馆，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。