打造普洱茶主流品牌十大招与大一统发展观「茶界白马非马专栏」
2022-01-28 17:44:52   作者：白马非马   来源：请上帝喝茶工作室出品    浏览：

毛泽东是用兵大师，抗日战争力排众议，坚持分兵策略，开辟了无数抗日根据地大小山头；解放战争，由分到合，组建野战兵团……天下大势分分合合，谁能把握分合转化的玄机……

山头游击战，到逐鹿中原大兵团作战，是品牌升级的关键一跃。大兵团作战，是诸兵种合成的大纵深作战，不是细分深耕一招鲜所能搞定的。

主流是市场长期沉淀的结果，最终形成行业主旋律。

二十年前做普洱茶的，可谓迷茫与疯狂交织，被突然热起来的普洱茶砸中了头彩，才知道自己遇见了一个可以发财的行业。但财可以发多久，大家都没底，说不定今天暴涨，明天就崩盘了，赚的都是奇迹馈赠稀里糊涂的钱。开始还担心行业势头不再，做一个谨慎的投机者，但到了2006年10月份，勐海新建了许多精制厂，都在收原料，抢原料，原料的存量远赶不上产能的急剧扩张，秋茶原料价高于春茶，整个市场都缺货，大家都在找货，转手就能赚不断升值的差价。进而，全国人民都知道做普洱茶暴利，涌进来淘金抢茶抢钱的人越来越多，以昆明为例，昆明的茶叶市场由四五个短短几个月扩张到十七个茶城，老茶城的人看到新茶城开张就笑了，又可以将倒手而来的茶卖给几百个新增手里没货的同行，金实、康乐、雄达、前卫充盈着南腔北调的外地口音，随便一个小店，随时可以遇见，打飞的过来，喝几口茶，简单问几句话就下单的做茶菜鸟……于是整个市场疯了，许多人不再谨慎，认为行情至少会持续到2008年，从而不断追加筹码，在合成谬误下2007年真的崩了盘。

十多年前，行业从业者由打一枪就走的随时撤退主义者，变成寻找细分机会的长期主义者，基本上没人能看到2015年之后的主流价值大合唱。

在细分为王的年代，年轻创业的70后、80后不鸟行业的传统势力，以颠覆者的姿态在古纯与电商占山为王。其瞧不起老茶人：港台是卖老茶的骗子，学院派老专家炒过几锅茶？大厂的老技工没文化只会做大路货；认为熟茶是垃圾，大厂货是台地茶做的，不懂茶的人才喝，被电商用来低价引流赚小白的钱。

2015年以来，古纯神话不再，电商被一二线品牌收编。随着中老期茶、熟茶、小青柑、茶化石、金融茶与陈皮热，行业由细分为王，进入了讲产业规模开发的大兵团多兵种合成大纵深作战时期，山头游击战让位于大兵团野战与攻坚战，固守小山头小领域的品牌，很难参与这场历经七年愈演愈烈的中原逐鹿之战，只能在小众圈子里缓慢渗透。

得主流者得天下！

行业从2002年发展到今天，由不可预测的时空乱流，到细分机会明确的小沟小溪，再到形成越来越清晰的主旋律时代洪流，用了二十年。

主旋律肇始于大益2008年在央视投广告，由民间乱炒走向了正规化的企业治理与专营店体系。其真正形成气候是2015年，广东做山头做品牌代理的茶企纷纷创建品牌，不再将目光局限于小山头、小古纯与纯电商，而是空前强调布朗山大山头、熟茶大仓储、山头普洱大拼配、大交易平台、小青柑等大消费茶、金融茶与二级市场大流通，在主流渠道开大店、形象店，抓快消，做多品类深耕与品类、品牌集合店，总之跳出过于细分不能集约化开发的领域，用大产业开发的思维组建野战兵团，逐鹿珠三角，放眼全国，从而迅速做大。

一些传统一二线品牌，比如中茶等，也在做主流价值升级，将中国茶等于中茶，尽显央企之霸气……2022年，我认为聚焦主流价值与主流渠道，茶企才能做大，应该成为业界常识，当然大部分茶企适合细分，在这个时代，做小而美也挺好！

打造主流品牌十大招：山头茶做大名山，熟茶做大仓储，高端普洱做名山大拼配，收藏茶做大流通，消费茶抓快消与礼品，品类做普洱茶+多品类，渠道抓珠三角与北方市场，终端开大店形象店，组织建设抓职业经理人制+内部创业+利益共同体，盈利模式抓主流价值传播+多品类组合红利。

这里最关键的是职业经理人制与经销商盈利模式。前者关乎企业正规化建设，后者是检验企业核心竞争力的试金石。职业经理人，是企业集约经营的产物。做得太细分，没有规模化基础的茶企，招不来职业经理人，招来也留不住，其也无用武之地，对企业来说也是人力资源的浪费，得不偿失。企业要转向集约经营，先筑巢引凤，再来招职业经理人，并解决经销商盈利的问题，才能迈上正向发展的快车道。

一些朋友不理解个性鲜明的普洱茶怎样大一统。其说，云茶再往后发展两千年，都不可能实现大一统，必须是区域化、风味化，这是品种气候文化等使然。我回复：中华民族统摄56个民族，就是大一统。从五族共和，到中华民族大一统，是民国的最大贡献。创造中华民族一词的梁启超是个天才！

一个勐海统摄了全省的原料，一个布朗山统摄了珠三角的收藏茶。全世界的人都要学英语，中国每个民族的人都会说汉语。大一统的力量无处不在，不能只盯着自家细分一亩三分田。

辩证地看，大一统是和而不同，并不是搞整齐划一，取消事物的差别性。在中华民族大家庭中，五十六个民族都得到尊重，甚至享受民族自治。中华帝国的治理也是上合下分的，中央集权的郡县制与乡村自治（乡贤治理）并存。

普洱茶的大一统，是细分与统摄并存，此消彼长，你中有我，我中有你。细分做特色，做高端价值，做行业新趋势。统摄是在细分的基础上，用集约开发放大细分价值。比如，古纯是市场细分的产物，其后就有古拼之集约化解决方案做大古树茶价值；高端熟茶价值立起来了，就有精品熟茶大仓储来做大熟茶产值。老茶头不能量产，就有茶化石工艺创新来大批量生产。老班章、冰岛老寨没体量，就有大班章、冰岛五环横空出世。熟茶的经典传承，近年来都被统摄到勐海味、昆明味与澜沧味上来，一个勐海味就意味着上百亿产值。

细分与统摄，如同“一阴一阳之谓道”，是互相成就的。但普洱茶品牌要做大，必须聚焦主流价值，用大一统的力量将细分高端价值放大，由不能有效量产进入集约化、标准化、大众消费之大乘气象。

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。