大厂货单品控盘联销体模式「茶届白马非马专栏」 2019-12-20 22:30:26 作者：白马非马 来源：请上帝喝茶工作室出品 浏览：
每个喝茶之人都有自己的一套“暗语”，如果能听得懂茶人“暗语”，就能愉快和茶人交朋友，蹭茶喝。茶人用的词汇多，学习不得法的话，肯定是云里雾里。
大厂货单品控盘联销体模式
品牌正品的一批生意，我将分厂家出厂货与市场流通货两个板块来讲，并构建两种一批大盘商渠道整合模型。
经销商为什么要厂家政策？因为有价格与分配空间，好办事。一般小经销商很难取得有利的厂家政策，大经销商为什么牛，是因为厂家政策扶持。这样一来，大经销商在厂家扶持下往往成为大盘商。
当然，品牌厂家全国市场一盘棋，渠道分而治之，不会让地方诸侯过于做大，打与拉，构成厂商博弈的核心主题。品牌正品货，大经销商很难操控全系产品，厂家也不会答应，但就厂家常规货而言，操控某个单品，或几个单品，厂家往往愿意大力支持。某几个大经销商联合起来，进行单品控盘，做一批大盘商，就是一些一二线品牌的经销商能做上千万元生意的根本原因。这里为什么要强调常规产品单品控盘，是因为经销商订制货，往往自己卖，常规货，整个厂家渠道在卖。
新出厂货的一批生意快速做大模型：单品控盘+联销体+小B端扩散。
一批生意要做大，一是要形成价差，二是要能覆盖足够多的小B端。小B商家，比如茶叶店，为什么找你进货？是因为品牌有影响力，有价格优势。单品控盘，有节奏的放货，不但能形成价差，而且后期提价，让茶店早期进的货升值，这是稳赚不赔，各种参与者都照顾很好的生意。也就是渠道的利益分配，能长期共赢。
利益分配搞好了，还要找到足够多的市场分货游戏参与者，尤其是小B店主。这时，联销体就发挥威力了。厂家、大盘商、分销商、小B零售商、藏家、会员，整合起来就构成联合销售治理结构，参与者都有钱赚，都有浓厚兴趣分蛋糕。至此，市场开拓就变成分货的游戏，渠道也因此得到低成本高效分解！（节选，全文阅读敬请点击《品牌正品与名山古茶渠道生意经》一文。）
文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。
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