重塑滇红供应链：从高端专业主义到生活场景化
2023-03-14 14:39:13   作者：白马非马   来源：请上帝喝茶工作室出品    浏览：

2008年到2020年，凤庆滇红茶享受了十年的高端崛起红利，这是建立在巨大的品类红利基础上。当然，市场也有低谷期，但总体而言这十年是充满机会与想象空间的。

在普惠式的品类红利面前，由于处于卖方市场，众多茶农、小作坊日子好过，也给有实力，或者有想法，敢干事的本土茶企提供了巨大的战略发展机会，它们在卖原料，搞代工的同时，利用市场行情带来的招商红利，做起自己的品牌，招加盟商，一年也能做一千万元到数千万元的生意，并由此形成了凤庆本地知名茶企两条腿走路的模式——代工+自有品牌。外来知名品牌也来凤庆布局滇红茶产业，或自建生产基地，或寻求当地茶厂来代工。

审视做凤庆滇红茶的两大实力派，本土的虽然也能走出去做品牌，开发渠道，但明显可以感觉到其很大程度上是靠行情吃饭，而不是靠超强的运营能力打天下。其底层逻辑可概括为，“重加工，轻运营”模式，其重心在上游环节，下游是靠行情与经销商做市场。如今，市场行情不好，经销商卖不动货，于是其下游运营能力弱的短板一览无遗。如果市场运营能力强，虽然生意也不好做，但可以在很大程度上化解销售的颓势，不至于像许多从业者销量腰斩，甚至下降到往年三分之一。2022年行业的冬天，对凤庆本土实力派而言，不但自有品牌渠道走不动货，而且卖原料、代工也销量锐减，这无疑是缺运营能力带来的双重暴击。

凤庆本土知名茶企，要度过这个寒冬，必须走出去，补上运营这个短板，才能在低谷期炼好内功，在复苏期绽放异彩！

现在市场难做，但要看到，过去很多年我们一直在瞄准懂茶的人做高端专业市场的生意，而忽视了中国更多不懂茶人口的非专业市场。难做的是存量同质化竞争，出路在于做消费茶、礼品茶，挖掘潜在不懂人群的生活场景喝茶需求。

我将中国茶产业的品类创新总结为三代，即国茶品类创新3.0：传统→高端→生活化。目前，中国茶产业正处于2.0的高端，向3.0的生活化迭代升级阶段。也就是高端向生活化过渡阶段。

这个升级过程其实是很艰难的，一方面大家习惯于享受高端带来的巨大红利，虽然是尾巴，高端的黄金时代早已过去，现在是青铜时代，甚至对一些企业而言是黑铁时代，行业普惠红利不再，只有由品类的单点创新成功转向系统创新的企业，才能享受到品牌红利，或供应链红利。另一方面，大家都知道高端是窄路，未来要转向生活化的广阔天地，但2.0时代的培育喝茶专家的打法，在3.0时代的泛生活市场失灵。也就是，在未来很长一段时间，大家还是离不开高端茶这根拐杖，虽然其不复往日的荣光，而迭代的3.0生活茶，只能痛苦地艰难转型，各种试错，用时间换空间，直到形成新一代的主流打法。

显然，现阶段无论主攻高端，还是生活化，还是两者并重，都面临品类红利缺失的问题。品类很难在短时间内有重大的创新突破，重新将整个行业带入黄金与白银时代，也就意味着行业普惠式红利不再，茶企要向系统调整与升级要效应，走系统创新之路。

凤庆茶企在坚持高端专业市场的同时，要积极探索用新型供应链提供生活场景喝茶解决方案。

大部分消费者是不懂茶的，或者不太懂茶，但其在生活中有着各种喝茶场景需要，比如送礼的场景，办公室喝茶场景，居家场景，旅行场景，等等不一而足。不管懂不懂茶，对中国人而言，茶是一种生活需要，总会遇到某些场景需要买茶。茶产业链很长，原产地的茶企擅长上游的种植与生产，要主动走出去找到这些非专业消费者很难，更多的是依靠经销商做市场，而传统的经销商在大变局时代能连接的客户有限，而且生意越来越难做。这样就形成错位：一方面存在大量潜在的茶生活场景，另一方面传统经销商很难开发这些客户，上游厂家又很难走出去，而且还存在拥有客户资源想跨界来做茶的，找不到合适厂家来供货的问题。

供应链重组，可解决生活消费茶、礼品茶市场供需错位的问题：让消费者买到好茶；帮助传统经销商开发非专业市场；让跨界做茶者，找到合适厂家，做好异业联盟；让厂家能搭建开放的一站式定制平台，并提供生活场景解决方案，帮助传统经销商与跨界经销商省心省力开发客户。

在消费场景创新方面，虽然针对不懂茶，或者不太懂茶的人群，但不盲目跟风，片面迎合市场一时需要，而丢了滇红茶的“醇厚”传统。正确的打开方式是，“传统工夫为体，消费场景为用”，做的是以传统为主的创新，也就是在“坚持”醇厚老味道基础上的创新，将传统工夫滇红升级为“工夫滇红2.0”，以做出更高级或更丰富、更新鲜的味觉体验，做一些新口味红茶，用来吸引不懂滇红的人群，引导其逐渐转向正宗滇红茶。

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。