茶界白马非马：小微产区的极致风味打造
   作者：茶界白马非马   来源：请上帝喝茶    浏览：

茶叶的竞争，在某种程度上是风味的竞争。而风味往往源自原产地的风土深度开发。在超级内卷与同质化严重的当下，茶企茶商必须重视差异化发展的问题，用极致精神来开发小微产区，让极致风味来引领消费潮流，从而赢得经销商与消费者的青睐，在萧条的茶市中活下来，并争取活得越来越好。

下面以凤庆小微产区的极致风味打造为例，来谈谈极致风味小微产区的开发。

一、品牌价值洼地的选择——打造凤庆茶极致小微产区

凤庆茶企如果要根植凤庆茶叶产区求发展，那么在很大程度上必须靠山吃山，充分利用好凤庆当地的产区资源禀赋。故其品牌价值洼地的打造，可以围绕凤庆茶产区资源的价值新洼地来展开。也就是凤庆茶企的品牌打造，始于寻找凤庆茶产区价值新洼地。

凤庆是滇红茶的核心产区，也是普洱茶的重要产区，也是绿茶、白茶的产区之一。从原产地品类价值来看，滇红茶大于普洱茶，普洱茶大于绿茶与白茶。但从高端商业价值来看，普洱茶大于滇红茶，红茶、白茶的价值大于绿茶。结合原产地与高端商业价值，就可以得出要做极致高端品牌，主抓滇红与普洱茶，滇红与普洱茶的名头打响了，再顺势推出绿茶与白茶。

建议凤庆茶企做极致高端品牌的原因是：在大路货时代，只要是个产品都能卖。在中高端需求旺盛的时代，只要品质过得去，也能卖。到了供远大于求，消费严重不足的今天，你只有做得远比同行优秀，用极致细分的思路去深挖消费者的潜在需求，才能活下来，甚而活得越来越好。这就是当前茶叶市场的最大趋势——消费降级，极致体验兴起，标志着茶行业进入了“极致高端时代”。

极致高端对茶叶品质提出了空前要求，即要具有极致风味。而决定极致风味的往往源于茶叶风土，选择具有极致风土的小微产区往往能做出极致高端的茶品。我们用极致高端的概念来重新审视市场与产区，无疑就能很容易找到市场的新需求与产区的新价值洼地：

市场新需求——极致高端风味；

产区新价值洼地——极致小微产区（指具有极致风土的小微产区）。

具体到凤庆茶而言，就要打造凤庆茶极致高端品牌，寻找凤庆茶的极致小微产区。而且要主推具有极致高端属性的两个品类——滇红与普洱茶，打造滇红与普洱茶的极致小微产区。

理想很丰满，用极致小微产区的思路，能否将凤庆茶推向极致高端的新高度？

就当前的阶段而言，凤庆滇红茶受困于辨识度，在市场上很难与云南其他产区的大叶种滇红、广西大叶种红茶区别开来，对于专业茶客来说可以喝得出差别，但对于普通买茶人而言就很难辨别了。由于外地滇红与外省大叶种红茶的假冒冲击，凤庆滇红茶的原产地珍稀属性得不到尊重，在很大程度上拉低了价值，许多外省消费者认为凤庆滇红茶不够高端。这就是凤庆滇红茶之困，不要说做极致高端，连做高端市场也差强人意！

要解决这个问题，一是要进行市场推广，要将凤庆滇红茶与思茅红茶、勐海红茶、昌宁红茶、临翔区红茶、勐库红茶、广西大叶种红茶的区别讲清楚，并让其广为人知。这是一个浩大的工程，短期内很难见效，而且需要凤庆人团结一致，走出去进行深耕式推广。我的理解是，与其洒胡椒面式的全国推广，不如选几个具有辐射纵深的节点城市进行抱团深耕推广，三年五载下来就可以打开局面——凤庆滇红的辨识初入人心，凤庆滇红茶正品的市场占有率大幅提升。

二是挑选具有高辨识度的极致小微产区，开发具有极致风味的高端产品，将其作为引领极致高端市场的风向标，先在少数节点城市与小众市场引发消费极致高端凤庆滇红的热情，再向更大的市场、更广泛的人群渗透，最终形成滇红茶的极致高端消费热。具有高辨识度的极致风味茶品，很容易让没有经过专业训练的消费者喝懂，喝得出差别，从而能影响更多的人群去喝真正的凤庆滇红茶。

立志做凤庆茶极致高端品牌的凤庆茶企，在积极参与凤庆人抱团出击推广凤庆滇红茶正品的同时，最主要的精力要放在极致小微产区的开发上，以“凤庆茶极致小微产区的开拓者”的身份，首倡“凤庆茶极致小微产区”深耕，用极致高端凤庆滇红茶去引领市场风潮，用高辨识度的极致茶品为正宗的凤庆滇红茶正名。

然后，再来看普洱茶。

历史上，凤庆茶一直是普洱茶的核心产区。比如大名鼎鼎的下关沱，拼配时就必加凤庆料。永昌祥始创沱茶之初，所用原料主要是凤山茶、勐库茶、博尚茶和景谷茶，按一定的比例拼配：勐库春尖60%，凤山春茶20%，博尚春茶10%，景谷春茶10%；后改为勐库凤山各30%，博尚茶20%，景谷茶20%。建国后，下关茶厂也延续了拼配重用凤庆料的传统。台湾的邓时海先生对凤庆普洱茶的品质极为推崇，其所做的福禄圆茶用的就是凤庆料。

普洱茶在当代崛起以后，以班章、冰岛与古六山为尊，于是勐海县、双江县与勐腊县成为普洱茶最重要的三大核心产区，凤庆的地位从核心产区之一下降为重要产区，不复当年盛名。其根本原因在于，2008年之后普洱茶进入了古树茶时代，凤庆县的古茶资源也极为丰富，但分散，缺乏像勐海县、双江县与勐腊县那样集中连片的古茶山。

从大产区来看，这是古树茶时代凤庆产区的致命弱点。但利用凤庆古茶资源大范围分散、小片区集中的特点，可以选择具有极致风土特征的小片区，以“极致小微产区”的形式开发极致风味普洱茶，从而在顶级茶品的层次上拉近与班章、冰岛与古六山的距离，以极致高端的名义复兴历史上凤庆普洱茶的辉煌。

在班章、冰岛、古六山、景迈、邦东、困鹿山等一二线名山深入人心的今天，后起山头要跻身其中难度很大。这也很容易理解，山头茶热了将近20年，天赋异禀的山头早就被人选出来进行多年打造，成不了一线山头，至少可以成为二线山头。被选剩下的三四线山头，如同高中的平行班学生，想进重点班就读的概率很低。于是，近几年来，我们看到古树茶产区的新热点，往往不是新山头的崛起，而是新的极致小微产区的突然冒尖。从2013年的薄荷塘开始，极致小微产区一路开挂，这些年我们听到的极致小微产区新范儿越来越多……

极致小微产区的风气最开始兴起于古六山。古六山的茶树被深度旧改过，所以不像勐海新六山那样集中连片，那样壮观。于是，古六山走上了不同于勐海茶的规模化打造之路，而走出了以挑采为主的小片区极致开发之路，以极致小微产区的名义开启了普洱茶界极致高端时代之先河。

大的山头价值已经固化，但在山头里找细分片区的价值高地，可以不断打造新的古树茶产区价值洼地。这就是极致小微产区兴起的第一个核心逻辑。

第二个核心逻辑是，旧的山头与小微产区价格已经炒高，价格已经透明，而且过度采摘以及生态环境破坏，会导致品质逐年下降，也就是相比名气，性价比低，知之者众，商业可操作空间小。老班章、冰岛与薄荷塘，在山上守树采很好卖，但下了山很难卖，这就是相对于巨大的名气，当家花旦商业变现越来越困难。令人难堪的是，打着冰岛、班章的旗号，直播卖低价茶，相反生意异常红火。这表明被炒高了的山头与小微产区，对于后进者，假如要当事业做的话，门槛很高。于是，在新山头价值难以打造的今天，新的极致小微产区就被不断被推向前台，作为茶商转战的最新价值洼地。

第三个核心逻辑是，极致小微产区面积不大、产量不高，便于领头的品牌控盘。2007年普洱茶崩盘后，大盘早就动不了，2008年之后都是结构性炒作，炒的是少数古茶山与热门品牌茶，表明普洱茶行业进入小盘时代。现在市场资金量严重不够，而且投资与消费意愿低，做具备真正的稀缺性、具有巨大增长潜质的微盘才是操盘的王道。整体打造极致小微产区，就是当前微盘时代的王炸！

凤庆作为历史上的普洱茶原产地重镇，能不能在当代打造极致小微产区？凤庆县的龙头茶企蒲门茶业，运作团结丫口就给出了答案。蒲门茶业2016年筹备，2017年正式介入古树茶资源富集、古树岩韵风味突出的团结丫口片区整体开发，通过数年如一日的持续深挖风土资源，开发具有“茶石相伴，古韵天成”的系列极致高端茶品，征服了普洱茶发烧友挑剔的味觉，也越来越受到业界的关注，在近年成为凤庆茶价最高的片区，顶级普洱毛茶可以卖到上万元一公斤。有排行榜甚至将团结丫口列为2024年价值最贵的十大普洱第四名，说是“毛茶价格：古树3.6万元/公斤混采（或大树）1.2-1.7万元/公斤”。这虽然是排行榜的一家之言，但团结丫口在业界渐有名气是不争的事实。

基于以上所述，凤庆滇红茶与凤庆普洱茶都可以用极致小微产区的理念打造全新的价值洼地。也就是，凤庆茶错过了山头茶时代，不能再错过极致小微产区时代，在新的时代凤庆茶将攀上新高度，绽放出全新的异彩！

凤庆茶企可考察凤庆滇红茶、普洱茶主产区，在主产区内挑出若干能做出极致风味的极致小微产区，以极致小微产区的整体纵深打造为产业开发模式，开发以凤庆极致小微产区为主的古树茶品，将其做成拥有极致风味的红茶、普洱茶，乃至白茶与绿茶，以期开启“凤庆茶的极致高端时代”。

在卖茶难的今天，凤庆茶企将通过凤庆茶极致小微产区的整体打造，建立全新的价值洼地，再与目标市场深度对接，引领市场极致高端消费新风尚，以解决茶叶的动销问题。

二、发展策略

品牌定位：打造极致高端品牌，做凤庆茶极致小微产区的开拓者

品牌定位语：凤庆茶极致小微产区的开拓者

（一）“七个极致”全产业链开发模式

提出“七个极致”全产业链开发模式，用极致精神严控每一片叶子的“从茶园到茶杯”历程，做极致高端品牌：

极致品味→极致风土→极致小微产区→极致做茶标准→极致产品→极致文化→极致圈子

要做出具有极致品味的茶叶，离不开极致茶山风土的支撑。极致小微产区往往代表了茶山最佳风土。深耕极致小微产区，用“挑地块、挑品种、挑工艺”的极致做茶标准，做出极致高端产品。产品行销离不开文化推广，尤其对茶产业而言。提炼极致文化——云南凤庆茶的极致采造与品饮文化，将其向喝极致高端茶的圈子进行传播，从而掀起品饮极致凤庆茶新风尚。

（二）用“3+1”极致小微产区，打造品牌价值洼地

“3+1”极致小微产区：三个极高辨识度的红茶片区，一个具有极致风味的普洱茶片区。共四个片区，规模可控，可以小投入整体深入打造，开发普洱茶、红茶、白茶与绿茶茶品，以凤庆极致高端茶“四大高品”的名义推向市场，打造凤庆茶的新高度，引领极致高端时代新风尚。

为降低成本，扩大影响力，小微产区基地可与茶农合作社、初制所与龙头茶企战略合作，联袂打造。

（三）极致高端要能带来规模效益

用极致高端做细分市场焦点，自上而下打通极致高端、中高端与大众茶三个市场，做到高价值与规模效益兼具。从品类开发角度来看，主打红茶与普洱茶，带动白茶与绿茶销售。

（四）价值势能要转化为销售动能

实行“极致高端造势，动销落地”的营销策略。在推广拉升知名度与价值的同时，要利用好短视频、直播平台卖货，破圈发展，加大招商力度。短视频也是内容推广的主要手段之一。

以上目标的取得，离不开专业团队。凤庆茶企的主要精力放在推广与销售上，打造专业化的营销团队，并寻求业界资深专业服务人员与机构支持。其主要工作是：

1、主攻短视频与直播平台（营销主阵地）；

2、与政府、龙头茶企联动，进行一系列推广活动，尤其是走出去的推广活动（破圈发展）；

3、与业界资深人士与机构合作，梳理价值体系，并传播（梳理与传播价值）；

4、有了一定知名度与美誉度，要积极推进招商引资工作；

5、在省外主打几个节点城市，以“城市合伙人”的名义进行深耕（城市深耕）；

6、条件成熟时，在凤庆建高标准的展厅——凤庆茶极致小微产区展览馆（凤庆茶极品馆），集中展示“云南凤庆茶的极致采造与品饮文化”，在昆明建品牌旗舰店（深度体验）；

7、要注重极致小微产区的标准化建设，用引领细分领域的行业标准竖立品牌（标准化）；

8、与龙头茶企合作，策划与开展系列主题活动，迅速拉升人气（人气造浪）。

（五）推广的核心关键词——凤庆茶极致小微产区

1、“凤庆茶极致小微产区”，符合品牌打造的“第一性原理”

不是所有的小微产区，都是极致小微产区。讲“小微产区的”多，顺带讲“极致小微产区”的可能也有，但专门讲“极致小微产区”的几乎没有，而在凤庆县专讲“凤庆茶极致小微产区”的，可谓开时代风气之先，运作得好，可以收获早期收益。

2、无论构建体系，还是传播，都需要能提纲挈领的主题

“凤庆茶极致小微产区”，就是凤庆茶企品牌核心价值的主题词，对品牌核心价值体系起到提纲挈领的作用。

从构建价值体系的角度，利用这一主题词，可以归纳与演绎出一整套品牌价值体系。

从推广的角度，传播需要焦点。“凤庆茶极致小微产区”，可作为传播的焦点，日日讲，年年讲。时间久了，“凤庆茶极致小微产区”这个词，及其价值体系与凤庆茶企的品牌故事，自然就会深入目标受众之心。

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品

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