广东茶企做大的密码：内部人交易机制「茶界白马非马专栏」
2021-10-22 17:41:29   作者：白马非马   来源：请上帝喝茶工作室出品    浏览：

广东人与云南人做茶为什么风格不同？这蕴藏着茶企做大的核心密码！——题记

社会资本的核心是信用，而信用是通过频繁诚信交易取得的口碑。人与人之间的关系是麻烦出来的，最忌鸡犬之声相闻，老死不相往来。与人今天借一百元小钱，明天还一百元小钱，逐步提高借钱金额，经常借及时还，频繁借钱还借出信用度来，走背运，要借大钱，相对容易得多。这就是人生交易的艺术，不怕麻烦别人，只要诚信地麻烦，有了与N多人多次交易的基础，社会资本也就慢慢建立了。这就是普洱茶品牌的交易铁律，无交易无品牌，小品牌小交易。大品牌是无数次交易形成的，不但有公开的信息与行业共识，能很方便地诚信交易，还能溢价交易，让大家共同富裕。普洱茶从业者必须研究交易的艺术，搞清楚内部人交易共同富裕的深刻内涵！

广东人深谙普洱茶的交易艺术——内部人交易机制。其从渠道交易起家，建立了自己的内部人交易圈，其社会动员能力要强于云南人办的茶企，故其从渠道挺进上游开办工厂，组织供应链，打造自己的品牌，进行渠道招商加盟，就比云南茶企有优势，能快速通过招商加盟做成有影响力的品牌。

品牌的本质是溢价交易

社会资本=信用=杠杠=低成本高效撬起各种社会资源=社会动员能力。

有了社会资本，再谈商业模式，否则是空想。社会资本通过正确的交易而来。交易的目的有三，换自己需要的东西用于消费，赚钱，赚信用。交换为了消费的赚不了钱，赚钱的赚不了大钱，只有赚信用的，才能赚大钱。要赚钱，还要关注交易背后信用财富的积累，才是交易的正确打开方式，与社会资本积累之始。

商业信用的最高境界，是口头协议，口头信用发达的地方，往往是社会资本富集之地。缺社会资本的人，要主动去重口头协议的圈子交易，能迅速建立自己的社会资本财富。高度信任的商业熟人圈子，才会发展出口头协议，表明这个圈子已经形成低成本高效的商业社会联系纽带，对“自己人”的社会资本赋能会异常强大。

当然，口头协议蕴藏巨大的风险。做现代规范生意的，对重要的事情还是要签规范合同，以规避风险。但是，中国自古就是人情与道德的社会，有义利之辨，对诚信有敬畏之心，西方契约的那套不能简单套在中国商业里，丢了中国传统商业文明重然诺的内核，就会变成形式主义，签协议很容易，但签了后大家都不认真执行，导致合作困难重重，难以为继。正确的方式是，以口头协议为体，正式合同为用。双方要有对口头协议的敬畏之心，再签正式合同。也就是即便不签协议，我也会严格执行。有了这个季布一诺千金的初心，就能保证正式协议得到尊重与执行。

重口头协议，成为“自己人”，就可以建立内部人交易机制，从充满不确定性、交易成本高企的外部交易，转为以共同富裕为目标的利益共同体，企业也通过这种商业人类命运共同体，可以快速做成全产业链与生态价值链品牌。

许多茶企喜欢走方便法，用供应链，或者电商来打造品牌。这其实是违背品牌的溢价交易逻辑，供应链与电商表面上很容易做大交易量，与广泛的人群建立交易联系，但这种有交易但缺溢价能力的行为，带来的社会资本含金量不高。于是我们看到，在勐海做供应链的，在昆明做电商的，很难做成有影响力的品牌。除非其另外搞个品牌，用溢价交易逻辑专做品牌。比如，书剑脱胎于曾经的电商大佬书呆子，在2014年果断转型，以线下渠道为重心做品牌，通过渠道的超强整合能力，成为业界的后起之秀。

供应链与电商的打法，很难做成值钱的品牌，相反品牌做起来了，很容易拥有强大的供应链，甚至做成头部电商。

从内部人交易机制看茶企的误区

茶企刚开始做，都是专注某个细分环节的轻资产模式，做大做强后无一例外都是全产业链与多元产业生态化布局的重资产。轻，是在深刻理解内部人交易基础上，找到能撬起利益链条重心的轻资产模式。然后围绕利益链的重心低成本高效快速整合，整合到一定程度，就是全产业链与多元化生态布局。或者说，在内部人关朕交易机制下，轻资产运作重心，是入手方便法，走全产业链与多元化，逐渐做重，是企业最终做大做强的究竟法。

许多茶企做轻资产陷入误区，做轻无重心，轻得没价值。更不知道怎样由轻入重，让自己不但有重心，而且通过内部人关联交易，降低交易费用，低成本高效做成重资产。也就是，轻而不浮，有重心；重资产未必是自己的高投入，而是通过社会资本低成本获得。

一些茶企不知道其核心价值观念阐述宣传的受众是谁，以为阅读人数多就是好内容好传播。看的人多，其实大都是吃瓜群众，跟你企业建立关联交易，积累社会资本无关。中央电视台免费采访你一次，效果往往不如一篇文章阅读量低，但你的目标关联人群关注了，仔细阅读，以寻找共同富裕机会。一些茶企以认识名人，高端人脉圈与大资本为荣，墙上挂满了各种合影。弱弱问一句，认识各种牛人神机构，能产生关联交易吗？浪费了宝贵的战略时间，花在无效社交与传播上，而忽视了做大强关联的基本盘。中国人做生意，一定要懂亲疏贵贱关系，敬天道顺人伦……

茶界的残酷真相是，专做自媒体的，千方百计提高阅读量，结果阅读量越来越低。何以故？你传播的内容跟我的利益无关，以前关注你是因为市场概念热，追概念能赚钱，而你传播的是热点概念。而现在市场很淡，概念炒作熄火，概念没人追，自然内容没人关注，导致做文化的，做自媒体的失去市场。文化与传播是市场繁荣的产物，而不是相反。现在一些曾经很火的自媒体，其阅读量还不如一二线品牌官方自媒体。一二线品牌拥有大量关联交易群体，其肯定要关注官方消息，就好像市场再不好，许多人还是要看新闻联播。

茶企做大的“四圈主义”

先给出几个定义：

圈：因内部人交易机制成圈。破圈：扩大内部人交易机制。入圈：利用现有成熟的内部人交易机制。建圈：建立自己的内部人交易机制。

茶企做大的“四圈主义”：入圈→建圈→破圈→再破圈

引入红利，就是：入圈（品类红利）→建圈（品牌红利）→破圈（二级市场红利）→再破圈（资本市场红利）

再引入社会资本，以承接和放大红利。四大社会资本——行业社会资本（以家族、商帮、行业成熟内部人交易圈为主），政府，行业外机构资本、资本市场。从而得出完整建圈破圈模型：

缺社会资本→入圈（利用品类红利与家族、商帮的社会纽带，进入行业成熟的内部人交易圈交易，迅速积累行业社会资本）→建圈（建立自己的内部人交易机制，将品类红利转化为品牌红利，用全产业链建立自己的商业交易纽带，即结成利益共同体，用溢价交易让“自己人”共同富裕，即有持续的盈利模式）→破圈（扩大内部人交易机制，进入以芳村为主的行业核心交易圈，从品牌一级市场进入二级市场，做成收藏流通型品牌）→再破圈（资本市场红利）

这其中，要重点考察社会资本的运用，不同阶段要用相匹配的社会资本，政府与机构资本的引入要非常小心，否则会小马拉大车，破坏内部人交易机制，得不偿失。在入圈与建圈阶段，茶企还在积累社会资本，内部人交易机制的力量不够强大，要以行业社会资本为主，尽量少碰政府与行业外的机构资本。等到能做行业的二级市场交易，企业已经有较深厚的根基与底气，这时就要积极寻求政府、机构资本，甚至资本市场的加持。

广东人做普洱茶的，非常困惑云南茶企不好好做产品与市场，热衷于找政府与资本（指机构资本），将宝贵的精力用于务虚，从而错过了发展的良机。其实这是有原因的，云南茶企缺行业社会资本，做小众特色品牌还行，但要破圈做大，只好求助外部的政府与机构资本。但政府与机构资本不是内生的力量，往往会破坏企业尚在建立中的内部人交易机制，导致云南茶企利用政府与资本的力量做成功的极少，大多数是在不断反复折腾。而广东茶企除了家族的向心力，还有商帮的加持，加上以芳村为主的珠三角是普洱茶的核心交易圈，拥有最成熟与最强大的内部人交易机制，因此其不用外求于政府与资本，光靠民间的力量、行业的力量就能迅速做大做强。

广东茶企的破圈升级之路

市场的本质是交易。交易是建立有效认知的基础，只有经过交易检验的认知才具有真正的价值，能带来溢价交易价值的才有品牌价值，脱离市场交易谈认知，都是耍流氓。

广东人做茶为什么务实？其实就是抓住交易这个本质做文章，主动融入以珠三角为代表的普洱茶核心市场，积极参与现有成熟的以芳村流通为核心的内部人交易机制，进而建立自己的内部人交易机制。

其先代理大益、下关、中茶、黎明等一二线品牌，深刻理解品牌茶企溢价流通的交易模式，并拥有一定的渠道资源，能做盘，快速分货，有节奏地收货、出货与拉升价格，让自己的盟友与下家一起共同富裕。这样一来，广东人从主流市场的品牌溢价交易入手，就在下游渠道结成了利益共同体。

做品牌最难的是渠道，没有渠道模式的创新，茶企很难做大做强。但务实的广东茶企往往是顺势而为，利用行业成熟的大品牌动能与主流渠道基建，用市场最本质的交易手段创新，快速高效整合了经销商资源。有渠道优势的广东茶商，从2008年起，纷纷挺进上游勐海，开厂做自己的品牌，比如陈升、合和昌、福今、今大福等。由于解决了渠道瓶颈问题，故其能大打各种商业模式创新牌，利用品类红利的天时，制造招商加盟热，迅速做成知名品牌。

由于锚准市场有效交易，就没必要吹品牌虚牛，所以在宣传方面，许多广东茶企是保守主义，能不投广告，通过交易就能解决的问题，一定不投广告。大投广告，一般是其推行新的商业模式，需要宣传造势时才投。平时都是以做实事为主，闷声发大财。而且其平时的宣传主要围绕自己交易的关联群体展开，不想对吃瓜群众浪费广告费。

从市场交易创新到收藏流通型品牌

当前芳村交易最火的润元昌，走的就是交易起家之路。其掌门人李子超先生（“超哥”）早在2006年起就在芳村参与大益交易，并组建专业团队进行交易模式的创新，于2007年推出普洱第一网，以茶界第一个报价网的姿态，报大益、下关等大品牌实时动态价格信息，受到业界广泛关注并纷纷利用报价信息进行交易。这其实是芳村权威交易平台的雏形，普洱第一网后来更名为陈茶汇，做成了中老期茶最大的交易平台之一。

润元昌，不但在最核心的下游交易圈中，通过网络报价创新开启了普洱茶交易的平台之路，而且早在2006年就参与全产业链交易，创业团队成员到勐海亲自交易毛茶，以了解上游市场，扎根勐海，深入调研各个茶业产区，建立仓库到买地建厂，到组织起深耕“大班章茶区”的强大供应链，润元昌一直走的是上下游深度对接的全产业链之路。

从2005年到2010年，润元昌积极参与芳村的交易并做平台创新，做黎明的核心经销商之一，总之通过交易了解与整合了全产业链各个重要环节，并深度尝试与总结了多种创新的商业模式，最终在2011年决定做自己的品牌——润元昌。而其提“大班章茶区”的概念，也是通过交易深入了解市场主流需求而来。在源头，做贸易的，开厂的，搞生产的老前辈，会说布朗山的茶最好。而在芳村，布朗山的茶也最受欢迎。布朗山太大，不够聚焦，加上班章这个高度，润元昌就根据市场的主流需求，提炼了“大班章茶区”这一后来被视为业界王炸的概念。

世界上没有生而知之，商业社会的弄潮儿都是通过市场交易学而知之，进而通过创新迅速做大做强。润元昌通过正确的交易，不但收获了全产业链社会资本，而且获得了重大战略决策的关键信息，故能在不断变迁跌宕起伏的市场中升级迭代，由入圈芳村，到建立自己的全产业链内部人交易圈，在2013年到2014年，借古树茶热，班章布朗是市场焦点之势，做成新锐品牌，在全国开了三四百家店，收获了品牌一级市场的红利。

2014年下半年古树茶市场疲软，润元昌作了加强品牌消费基础的重大决策，用专业团队甚至子品牌深耕熟茶、小青柑、白茶、陈皮等快消属性强的品类，奠定了润元昌渠道雄厚的快消基础，让加盟的茶庄不管行情如何，都能更好地持续经营下去。而其主打大班章茶区的传统高端茶品，在厂家没有主动炒作的情况下，其主流收藏价值凸显，被市场热捧，实现了升值与高溢价流通，一些产品价格甚至涨了五六倍之多。2021年下半年，鉴于自己被收藏流通市场自发选中，润元昌进行品牌战略升级，打造收藏流通型品牌，以“快消+收藏流通”双轮驱动模式正式进军二级市场。

润元昌茶品有经过市场检验的过硬品质，尤其其主做的班章布朗，符合中国优质资产的特性，在某种程度上收藏润元昌的班章布朗就是收藏中国优质资产，加上其提出双轮驱动模式拥有稳健的盈利模式，能让合作伙伴，茶庄，参与交易与收藏的人长期一起共同富裕。故，润元昌入局收藏流通市场，点燃了本来已经有点冷清的行情，交易收藏润元昌茶品成为了当前芳村最繁忙与最靓丽的一道风景线。

一个从交易起家，并一直诚信交易的品牌，正在收获其全新的春天！

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，经授权爱普茶网转载，观点仅代表作者个人。