茶企创新落地的九种武器
2019-10-03 23:51:44   作者：白马非马   来源：请上帝喝茶    浏览：

图为普洱茶鲜叶。本图由云南文华工作室提供，第十一届勐海茶王节拍摄于大益庄园。

茶企创新三部曲：寻找价值原点→构建核心价值体系→创新盈利模式。

中国的命理学，财富要讲究入库。

有些人财运不错，但生了一双散财手，能抓钱，而不能聚财。天下之财如水，要流入水库，要落袋为安。

创新就是发现新商机，用新的生产要素组合去重构传统产业链，从而产生全新的赢利模式。从发现商机，到商业新组合，再到盈利，钱财入库，就构成了一个完整的创新过程。

创新要避免为他人作嫁衣！

创新的麻烦乃在于，创新达不成行业共识，往往意味一木独放不是春。达成行业共识，往往抄袭模仿者众，加上中国知识产权保护远未完善，往往让创新者短时间内失去创新专利，变成整个行业从业者的红利。我常开玩笑说，茶界的创新者都是活雷锋，辛苦自己一人，为行业做贡献，为他人作嫁衣。

因此，创新者不能只提出创新理念，而且要形成核心价值体系，用系统的力量重构旧的商业世界，最终用落地的盈利模式让财富入库。

创新三部曲中，盈利模式就是解决财富入库问题的。有几种操作方法：

第一是，天下武功惟快不破，不怕模仿者，低价替代者，只要能快速升级迭代，长期做领跑者。

这一点要辩证看，茶作为传统领域，技术与产品升级迭代的空间其实有限。比如，熟茶2.0与传统熟茶的区别，并没有宣传那么大，技术壁垒也很难建立。对这一点，搞创新的厂商一定要心知肚明，升级迭代有用，但也没大用。

第二是，寻求超级地租。

茶很大程度是资源型产业，资源带来地租收益。为什么茶企茶商热衷于建仓，因为建仓是获得超级地租的一种方便法门。还是以熟茶2.0举例，新熟茶既然迭代升级空间有限，那么主战场就在精品熟茶仓储。精品熟茶大仓储，就是熟茶2.0的最大门槛。这也是我将熟茶列为重资产运作的原因。

第三种是做大无形资产。

通过创新的形式，向外界输出价值观，做大企业无形资产。一位做曼松茶的朋友说，古树茶的有形资产在茶农手里，但茶企可打造古茶山的无形资产。陈升茶厂，就通过运作老班章模式，建立了古茶品牌的无形资产。与其与茶农争利，不用多学陈升河……

第四种是，三湾改编，先发展企业内部再向外拓展市场。

许多茶企，不是没想法，而是落不了地。这就是企业组织、制度与文化建设，跟不上老板的脑袋与市场的节奏。这时候，企业不要盲目抓市场，而要抓内部建设。内部理顺了，才能内圣外王！

第五种是要摆平各种利益关系，搞统一战线。

创新，其实就是发现新商机。新商机意味着增量市场与超额利润。搞创新的企业，无疑在一定程度上拥有利益分配的主导权。要用好这种分配主导权，用利益搞定经销商、资本与政府，以及其他各种关联人与机构。

第六种是，创新要研究行业痛点，研究市场认知与人性。

在这方面，小罐茶做得很好，我就不多说了。

第七种是，由比较优势到规模竞争优势。

创新者，不一定是大企业，往往是草根。草根通过创新，在细分领域形成比较优势。将比较优势稳固两三年，有一定行业地位与市场认知基础，这时企业就要通过多板块、多赛道运作，引入战略资本，谋求规模优势。

第八种是，要重视茶的传统属性，创新不是传统的对立面，反而是新传统，或者传统的最新发展。就创新从传统出发，最终回归传统而言，茶企搞创新，一定要形成历史品牌与经典产品。这才是做百年老店的核心奥义。

第九种是，要重视品牌定价权问题，走“从资源定价到品牌定价”之路。

创新盈利模式的九种方法，可以全部做，但最好是不同阶段选取不同的策略组合。就落地策略而言，卖方市场可走激进发展道路，买方市场宜走稳健积淀之路。

在卖方市场的背景下，企业创新出来的核心价值观很容易放大。放大的方式有，利用现代主流传媒，很容易打造无形资产——品牌形象；利用利益分配主导权，很容易招大商、融大资、抓大单，建立良好的政企合作关系；利用资本的力量，布局多板块、多赛道，很容易从比较优势做成规模优势。

也就是，市场好的时候，存在放大效应，企业向外求得多。市场不好，处于买方市场，企业向内求得多。当然，真正的高手，会在局部逆向操作，比如市场好的时候，避免过快发展，同时向内求打造长久的核心竞争力。而到了市场萧条期，逆势扩张。

能逆天，熨平市场周期波动的，毕竟是少数。

大部分企业在市场萧条期，要避免盲目的资本、媒体与利益生态共同体运作。因为在此时期资本投资回报低；媒体效果风光不再；用利益说事，搞统一战线，没人理。企业要把重心放在产品与技术升级上，放在历史品牌与经典产品打造上，放在企业的内部建设上，靠长期积淀要效应。

传统领域以微创新为主，技术门槛低。拓展普洱茶的产业边界，引入高科技，有利于提高普洱茶的竞争门槛与技术壁垒！

前文说过，茶作为传统产业，技术升级的空间不大，以技术微改进为主，即便有重大技术突破，由于很难竖立专利保护门槛，一两年时间，整个行业的生产厂家都会做。

虽然如此，到了买方市场，技术与产品的升级迭代成为了企业的长期核心战略。技术与产品升级，关乎品质与成本控制，而在买方市场，消费者与经销商变得理性，不但要品质，还要性价比与场景体验。只有回归产品本质，才能打动消费者。技术升级的空间虽然有限，但往往可能就是那么一点微创新，打动了消费者……

但跳出传统领域，用大健康产业重构普洱茶，走食品——保健品——药品的道路，可以用高科技竖立更深的竞争门槛。在种植与加工领域也可以高科技化，比如小罐茶在推智能制造，用机器人采茶、挑拣茶叶等等。

最后，说一下最核心最关键的品牌定价权问题。

在市场火热期，茶企卖资源型产品也能赚大钱。这就造成茶界的奇葩现象——原产地原料决定产品定价。而到了市场萧条期，资源红利风光不再，茶企最需要做的创新，是从原料定价转向品牌定价。

前两天，在昆明康乐茶城，一位滇红原产地凤庆上来的朋友说，凤庆滇红的价格，除了中国红与野生红，价格都已透明。商家都算得出产品成本，这让做市场的凤庆滇红品牌茶企很苦逼，价格高了没人要。价格低了，也没人要。因为凤庆滇红在省外市场深受思茅滇红、广西红茶冲击。生产成本极低的思茅滇红、广西红茶，用来冒充凤庆滇红，非常受市场欢迎。凤庆红茶的生产成本摆在那里，不可能亏本与思茅红茶竞争。

为什么凤庆的红茶品牌难做？是因为丧失了品牌定价权，换多牛的营销高手，如果不能破定价权的局，也很难解决问题。为什么普洱茶比滇红好做，因为其只要不玩纯料，以拼配的生茶与熟茶为主，是很容易掌握品牌定价权。谁能知道拼配普洱茶的生产成本？只有厂家自己！今年主做拼配茶、年份茶的茶企越来越多，他们说，做拼配茶、年份醇化茶，才是做自己的产品……

普洱茶容易做成品牌定价，还有很重要的原因，是其概念多，细分玩法多，每一种概念与细分市场都有中坚的铁杆粉丝。而且，形成了价格分层消费现象，也就是形成了极宽的价格带。细分市场与价格带，给普洱茶带来了极大的品牌定价自由空间。茶企搞品牌定价创新，宜从高处往低处定。先确定价格制高点，将高价做实，再降维分层定价，建立涵盖富贵人群、中产乃至大众之金字塔消费结构。

文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品，观点仅代表作者个人，由作者授权“爱普茶网”发布。