年底消费旺季来了，茶企如何更好地让终端动销起来？｜兴茶观茶
2022-12-18 02:06:21   作者：兴茶君   来源：兴茶网    浏览：

眼下，随着防疫政策环境的变化，茶叶消费场景不再受到太大的限制，尤其岁末临近，市场向上复苏的趋势变得愈发明显，但之前的茶叶消费疲软的状态，也让广大茶企不同程度地面临动销问题。

这个时候，如何提高产品动销率，完成年底目标任务，是茶企继续要面对的挑战。

茶企要提高产品的铺货率

如果说动销是目的，那铺货是过程，铺货是产品动销的重心环节，必不可少。

茶叶终端没有售卖你家的产品，那么茶企就难以产生动销；所以，茶品牌首先要让终端门店得有自己的产品可卖。当然，也不是绝对地认为铺货率越高就越好，需要结合品牌自身产品定位，价格设计、当地消费力以及终端门店自身的资源等因素进行综合考量。

例如，低价位的茶品，往往是铺货率越高越好，因为它适应的消费人群更广泛，这个时候显然需要有更多数量的终端门店，来帮助茶企覆盖更广的市场，为消费者提供购买茶品的便利性。

而对于一些中高端产品，比如名山茶、年份老茶，并不适合所有的终端门店去销售，它需要茶企重点选择相匹配的终端门店进行铺货，比如要考虑当地的消费能力，以及需要从门店的定位、装修风格、目标消费人群等，去考量布点。

铺货，是茶企向市场要销量的关键，这无关乎新产品还是老产品。毕竟，当新产品面市时，需要通过铺货来提升茶品与消费者的见面率，而当产品逐渐进入成熟期时，同样也需要通过大力铺货来进一步挖掘产品的消费潜能。

有茶企相关负责人表示，眼下正是年底消费旺季的时候，众多茶企都在强调铺货，有一定渠道资的实力茶企还好，它会凭借市场影响力去逐级渗透到终端，但一些品牌影响力较弱或者新锐品牌，容易在铺货率上“卡壳”，因为大家都在抢终端，可能存在排他性，其短期内难以形成核心渠道，产品与终端消费者“见面难”，很难打开动销局面。

实际上，你铺货了，也不等于产品就能与消费者见面。有区域型茶品牌相关负责人在与兴茶君交流中谈道，自身的某款新品被一些终端门店“藏起来了”，没有陈列在店面，虽然消费者如果进店直接点名购买，门店工作人员也会卖给消费者，但这已经造成产品面市率低下，销售难有大起色。后来品牌方只能一边派人提供专门服务，并提高返点，来提高终端门店的积极性。这个现象，也暴露出了终端门店“主动推荐”的问题。

强化产品在终端门店的推荐度

对于产品的动销而言，“推荐度”是非常重要的，在茶行业，终端门店的推荐度，是产品销售的命脉，如果渠道、终端不愿意推，那么，品牌或者产品，在区域市场上很难有亮眼表现。

很显然，大多数茶品牌都是需要合作渠道、终端门店的有效推荐，特别是发布的新品，如果没有终端的“优先推荐”，消费者很难在琳琅满目的茶叶终端货架上慧眼相中，除非茶企自身的品牌影响力足够大，否则在市场上，你的茶品动销就会变得缓慢。

如何强化终端的推荐度，这可能是茶企比较关注的问题，我们不妨从这几个方面进行优化与调整。

首先，让终端门店看到、喝到你的茶产品，让其有认同感。这样终端门店才有底气向其他人推荐饮用，尤其在年终消费旺季，茶企针对终端的产品培训、品鉴会的频率，更应该提高。

其次，给足利益。逐利，是茶商最正常、最普遍的心理，如果你的产品在当地市场占有一定的主导地位，终端门店必然也愿意去推，消费者的主动购买倾向性强，那么，保持正常的让利空间即可。如果你自己的产品还是处于挑战者地位，那么，想要动销起来，你的利润空间还是要高于竞品，以保证有足够的利益刺激终端门店进行推荐和售卖。

再次，年底了，对于茶叶店老板而言，产品的库存就决定了推荐力度和态度。正常而言，门店更愿意对库存大的产品进行推荐，实现产品变现、提高资金利用率。

所以，对于库存压力大的终端门店，最好是茶企能参与到终端门店的促销方案中来，帮助门店做好捆绑式促销、限量秒杀等促销的市场支持，这样，终端门店在推荐你自家产品的同时，也带动了他原来的库存产品的销售。

总之，在终端为王的时代，终端门店的销售细节工作做好了，往往会给茶企的产品动销带来翻天覆地的变化，当然，动销是一个长期性、系统性的工作，茶企既要在营销上有创新突破，也要在产品上打造产品力，尤其要从品牌的层面去思考产品在终端的动销问题，这样才能保证品牌在市场回暖中，能够抢得先机。

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