直播卖货：对茶行业品牌来说，99%就是个坑？「兴茶观茶」
2020-11-18 14:45:48   来源：兴茶网    浏览：

一提到直播，很多人头脑里就会浮现出这样的景象：一分钟售罄，一小时就卖出几百万...这些刺激又诱人的一连串数字，又会引起茶行业多少茶企茶商想拥抱“直播带货”呢？

直播卖货的热潮，跟不跟？

今年上半年，突如其来的疫情给茶叶实体渠道带来了极大的挑战，很多茶企茶商也变得越来越焦虑。一夜之间，所有人都在讨论直播，所有人都在想通过直播打开销路，有草根网红，有专业主播，有产区的官员，有资深茶人，也有茶企老板。

在媒体报道里，也充斥着带劲的标题：罗永浩直播首卖出1.1亿GMV、薇娅在淘宝直播间一年带货27亿元奇迹、带货王李佳琦直播五分钟卖掉15000只口红……直播电商，似乎是一个“一本万利”的行业。

没有深入了解的话，大家都觉得这个直播行业里遍地是机会，做直播卖货应该赚翻了，但事实远没有你想的那么简单。

我们也注意到，茶行业一些品牌也请了一些头部直播大咖来直播卖茶，这种尝试与摸索，对茶行业来说确实是有着极为重要的意义与参考样本。

但从实际情况来看，如果是想通过直播卖货的话，茶行业的品牌主在这方面也付出了太多，一场直播下来，服务费高、产品价格压得没利润，赔本赚吆喝……一上来，就想通过直播来卖货，这样的方式，对品牌的发展是否有利呢？这是茶行业当前需要冷静思考的问题。

直播带货，可能陷入价格战泥潭

给产品打最大的折扣，是直播屡试不爽的套路，越是头部的大咖主播，要求的产品折扣就越高，品牌商几乎“无利可图”。

这些网红大咖直播带货的成功，除了他自身激情洋溢的表演之外，很大一部分还是要归因于他所卖的产品的确很便宜，尤其动不动就是“全网最低价”，那么也意味着，打动消费者的还是那优惠的价格。

那么如此一来，一个问题就出现了，品牌想要直播大卖货，永远依靠的只能是“价格战”，这对茶企从品牌化发展的角度来说，是非常不利的。依靠低价才能带来销量，这是做品牌吗，还是更像批发商呢？

当下直播带货里的价格战，也许仅仅只是培育用户习惯的一种前期市场补贴行为，这也就是为什么有些品牌布局直播卖货后，依赖性就会越来越强的原因。因为，你会觉得，产品价格不卖低点，就没销路，那再回到线下渠道之后，产品价格又没有那么激动人心了，消费者自然会有抵触心理。

所以，对于本身有一定品牌渠道与市场积累的茶企而言，请主播大咖直播带货，那确实需要慎重，不要只是为了好看的销量，而伤害了另外一部分市场以及消费群体。

找大咖来直播卖货，有“坑”吗？

考虑到茶行业品牌茶企整体的规模与实力，大部分人认为找这些头部大牌直播卖货这条路，似乎越来越走不通了，尤其对于把希望寄托在卖货身上的中小规模茶企，没法干这样赔本赚吆喝的事情。

下面这个例子，可能更能说明这点。找人直播带货，光坑位费、退货率，佣金...招招都会让你知道“坑”有多深。

某茶企相关负责人L先生，决定在春茶期间试试直播带货，虽然请不起直播大咖，但为了能保证销量，他特意请MCN机构帮找一些咖位低点的主播，其中一个机构给了L先生一个方案：销售额的20%提成+4万服务费，可以保底5万的销售额，如果没做到，就不收服务费。

L先生经过比较后，觉得这个方案比较合理，毫不犹豫地同意了。

直播当天的购买量达到了2千多罐茶，直播一结束，L先生就开心地把2万元佣金转了过去，这次直播带货合作就算圆满结束了。

然而过几天，退货率高达35%，L先生有点懵了，甚至一度怀疑产品是不是出了问题。

L先生的同事认为：该不会是他们自己买了再退货吧？

当然，这只能算是猜测了，但就算是如此，也只能自己吃哑巴亏。

在实际交流中，L先生感叹道：“现在，我已经对找大咖直播带货不抱希望了，销售没有捷径可走，还是要回归到产品、回归到品牌打造上来。”

茶企需要理性看待直播带货

2020年，受疫情影响，线下实体消费受到限制，以直播带货为主的网络购物成为了各行业各业应对疫情的重要手段，大家纷涌进直播行业，都想进来抢快钱。

但与此同时，任何高速发展的行业，都会伴随着各种质疑声。

毫无疑问，直播是一个非常有效的触达用户的方式，但怎样才是茶企正确的打开方式呢？茶叶品牌还得根据行业自身的发展规律以及经营方向去不断做选择题，尤其需要思考，茶企直播是侧重于直播带货，还是直播带品牌。

兴茶君仍然认为，茶企做直播最大的难点要首先解决内容上问题，明确自己有什么样的好内容可以输出给茶叶消费者。

在消费升级的趋势下，茶行业里的茶商和品牌茶企，很大程度上还是希望能够提高品牌格调或者以产品打动人。

也就说，对于茶行业而言，未来的直播趋势可能更偏向品牌宣传和产品认知度的提高，逐渐让人们形成品牌依赖，品质将成为新一轮直播带货选品的核心目标。

图文来源：兴茶网，经授权爱普茶网发布，观点仅代表作者个人。