茶好不好卖？关键要看这临门一脚！「兴茶视角」
2021-07-31 03:54:25   来源：兴茶网    浏览：

今年，伴随着疫情的冲击，茶叶消费分级的趋势也越来越明显，在产品定价策略上，消费端也变得更为敏感，茶企应该重新审视自身的定价策略，它不再是一种随机性的策略，而是你的茶品成交前的临门一脚。

定价策略变得越来越重要

为什么农夫山泉当时下注2元的矿泉水会是主流趋势，而不是1元，也不是5元？

为什么费列罗的价格要比一般的巧克力高那么多？

为什么有些茶企的班章茶价格上千，而有些茶企的班章茶定价不到500元一饼？

定价不仅是筛选目标消费群体的关键利器，也是一种营销手段，那么，茶行业里是否也真正做到了“聪明”定价？

定价牵涉到品牌定位

在有了品质保障与宣传助攻的前提下，一个产品能否被大众接受，很大程度上，取决于品牌的定价。

比如，上半年，海底捞和西贝就因为调价而上了热搜，随后又火速道歉、降价来平息大家的热议。

在茶行业，茶产品的价格高低似乎更多的还是跟产区，跟原料等级挂钩，定价一定程度上也很难体现出品牌在市场的定位，也很难体现品牌在消费者心中的调性。

现在，茶行业也越来越意识到，价格是市场营销中极为重要的一环，能否正确运用定价策略，将决定品牌成败。对于一些大型茶企来说，自身的定价策略，跟品牌在市场与消费者心智中的地位有很大关系。

另外，大部分茶企的产品体系里，小到几十元的产品，贵到几千的茶品都有，消费者在购买时候很难做出判断，有时候更多的会从价格层面来完成购买决策，这时候，定价，更像是消费者感知产品品质的信号。

产品定价，不是你一拍脑门，随随便便就制定出来的，它不再是一种随机性的策略，而品牌价值与市场地位决定着定价高低与策略。

“一分钱一分货”，不无道理。当茶企在规划出一种新产品之后，就需要同步指定新的价格，这是对产品质量和价格进行定位划分。

价格就像一把尺子，消费者习惯用“价格”来丈量产品的品质，因此，价格是品牌向消费者传达产品品质的重要媒介。

定价本质由价值认知决定

我们不难发现，很多茶企在聊到新产品时，会首先提到这个茶的原料来自某某产区，或者采用了某某名山的料，所以成本会高很多，他们在进行产品定价时，很容易走到一个误区——认为价格由成本决定。

其实，成本只能作为定价的参考因素之一，尤其对于正在奔向品牌化的茶企而言，更需要意识到这点。

例如，同样的一杯水，在便利店卖2块，西餐厅却卖20块？为什么成本差不多的包包，LV的售价达到了十几万，你的可能只能卖个上百块？这样的例证不胜枚举，所以，价格并不是由成本决定的。

那价格到底由什么来决定？

消费者对品牌的价值认知！也就是说，这取决于消费者如何定义这个产品的价值。

消费者购产品，本质上为“品牌给他带来的价值”买单。这个价值可能包含产品的基础功能、产品颜值、售卖场景、用户体验、精神层面上的综合表现，所以，消费者对产品的价值认知，才是决定产品价格最根本的因素。

但不得不承认，价值是个比较“虚”的东西，大部分消费者根本不懂品牌的价值在哪，消费者也很难说清100元的茶跟1000元的茶的价值差异。

于是，价格，就成了衡量价值最量化的工具。

当然，茶企定价定得好，品牌在市场上就更具有威力，不仅会卖得出更多产品，而且获得更多利润，这也是我们讨论品牌在定价策略上的初衷。

对于茶行业来说，我们想要打动客户，就需要把握好客户的需求，这个是市场通行准则。所以，我们在定价时，也要把握消费者的消费需求与消费特征，才能得到客户的认可。

在与茶行业人员交流中，我们不难发现，其实关于新品定价的策略有很多，比如：竞争对手定价策略、成本价值定价、低价渗透定位等一些产品定价方法，所以，迎合消费市场的定价策略，才是当下茶企茶商更为“聪明”的做法。

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